Module 3 - Comment définir à quel prix vendre quelle chambre ?

S1 : Bonjour à tous et bienvenue dans le module 3 de notre 1er chapitre sur la segmentation.

Après avoir vu la segmentation du marché et la segmentation du produit, il est temps de s’attaquer à la segmentation du prix.

S2 : Comme d’habitude, on commence par un petit sommaire pour clarifier la vidéo.
Le premier point sera sur le prix minimum. Je vais vous enseigner comment définir le prix minimum pour une chambre et l’enjeu du coût sur l’image de votre établissement. Ensuite, nous aurons un 2eme point pour connaître le prix minimum auquel vous pouvez vendre chacune de vos chambres. Puis pour finir, le 3eme point sera sur le BAR, Best Available Rate en anglais, et je vous expliquerai ce que c’est et comment cela fonctionne.

Maintenant que la structure est claire, on peut se lancer.

S3 : Alors, comment définir le prix minimum d’une chambre ?

S4 : Tout d’abord, il faut comprendre que la pire chose qu’un hôtelier puisse faire, est de baisser ses prix, puisque cela impliquerait une baisse de la qualité des services, et donc une très mauvaise note comparé aux concurrents.

S5 : Par cela, il faut comprendre que le prix a un impact important sur l’image de marque de l’hôtel.

S6 : Pour mieux comprendre, c’est exactement ce qui se passe avec les compagnies aériennes low cost. Vous trouverez des prix très bas chez RyanAir et EasyJet par exemple, mais vous savez aussi très bien que la qualité est beaucoup moins bonne que chez AirFrance.

S7 : Des études sur le comportement des voyageurs montrent que les visiteurs gardent un certain prix comme référence, en se basant sur leurs expériences précédentes. Ce prix de référence permet donc aux voyageurs de savoir ce qui est raisonnable à payer ou pas.

Donc si ce prix de référence est trop faible, vous aurez toutes les difficultés du monde à le faire remonter par la suite.

S8 : On peut rayer le prix minimum.

S9 : On attaque dans le concret maintenant, pour savoir quel est le prix minimum auquel vous pouvez vendre.

S10 : Pour cela, il faut reprendre l’exercice que vous avez fait dans la vidéo précédente, ou vous aviez listé les différentes catégories de vos chambres et que vous les aviez attribuées à vos personas.

S11 : Grâce à cela, vous pouvez savoir plus ou moins quel montant sont prêts à débourser chacune de vos personas, donc vous pouvez relier ce montant pour la catégorie de la chambre.

S12 : Je vous fais la démonstration avec l’hôtel le trèfle.
Notre catégorie “chambre standard lit double” est principalement destiné aux couples. Or je sais que pour la persona couple, le salaire n’est pas forcément très élevé. Je vais donc lister cette chambre à 75€
Chambre standard lit double → couple → 75€

S13 : Notre catégorie chambre standard 2 lits simples est destinée à la clientèle business, avec un salaire plus important, donc je liste cette chambre à 90€
Chambre standard 2 lits simples → business → 90€

S14 : Et ainsi de suite, ce qui me donne au final:
Chambre standard lit double → couple → 75€
Chambre standard 2 lits simples → business → 90€
Chambre suite → couple, business → 100€
Chambre suite deluxe → couple → 120€
Chambre familiale → famille → 150€

S15 : Vous connaissez la musique, c’est l’heure de mettre la vidéo en pause, et de faire l’exercice vous même. On se retrouve lorsque vous avez fini.

S16 : Allez, c’est reparti, l’escale à la station Exercice Town a pris fin, on remonte tous a bord de notre train fun.
On peut maintenant rayer le 2eme point puisque vous connaissez le prix minimum pour vos chambres.

S17 : Pour le 3eme et dernier point, on s’attaque au BAR

S18 : Malheureusement pour certains, c’est pas le bar ou on peut aller se prendre une bonne petite mousse fraîche.

S19 : Le BAR, c’est l'acronyme de Best Available Rate en anglais, qui veut dire littéralement dire “Meilleur Tarif Disponible”.

S20 : Ça doit vous donner une bonne idée de quoi il s’agit maintenant que je l’ai traduit non ?
Pour faire dans la définition ennuyeuse, c’est le tarif le plus bas pour une période donnée, garanti par l’hôtelier, et à la disposition du grand public pour une nuit ou un séjour multi-nuit.

En plus fun, c’est tout simplement le meilleur prix que vous offrez à vos clients. En somme, vous leur garantissez qu’ils ne trouveront pas un meilleur prix ailleurs.
S21 : Ça doit gentiment vous rappeler quelque chose depuis la fin de la parité tarifaire non ? Bah oui, puisque avec le BAR, vous pouvez obtenir plus de réservations directes, en garantissant à vos visiteurs que le meilleur tarif est sur votre site internet.
Mais c’est encore un autre sujet ;)

D’ailleurs, dans notre dernier chapitre, le 4 sur la tarification, nous reviendrons sur le concept du BAR. Alors restez bien attaché et on se retrouvera là dessus au moment opportun.

S22 : Mais y a t-il des ceintures dans un train, allez-vous me dire ? Il faut juste savoir faire preuve d’un peu d’imagination.
On peut rayer le BAR de notre liste.

S23 : Voilà, c’est tout pour le module 3, donc on se dit au revoir pour le moment, et tout de suite dans le module 4 pour ceux qui enchaînent directement les 2 vidéos ou a bientôt pour ceux qui la verront demain ou dans quelques jours. Bonne journée ou soirée !