Module 4 - Comment choisir mes canaux de distribution ?

S1 : Hello, welcome to everyone !!! Mais non, vous ne vous êtes pas trompés de langue, c’est bien en français. Juste une petite boutade pour bien commencer.
Donc bienvenue à tous. Ravi de vous avoir en face de moi, ou de côté, car je sais pas comment est tourné votre écran en fin de compte.
On est dans le 4eme et dernier module de notre premier chapitre. Et pour conclure ce chapitre sur la segmentation, nous allons parler de la distribution.

S2 : Et comme on ne change pas une équipe qui gagne, on commence par le sommaire.
Nous allons commencer par un listing des canaux de distribution les plus importants dans l'hôtellerie. Puis, nous enchainerons justement en découvrant comment choisir quels canaux utiliser, en fonction des segments et des personas. Enfin, pour conclure le module, je vous parlerai des réservations directes, car il faut toujours les prioriser, surtout en utilisant un système de réservation intégré et un PMS. Vous verrez pourquoi.
On est prêt, donc c’est parti !

S3 : Quels sont les canaux de distribution les plus importants dans le secteur de l'hôtellerie ?

S4 : Pour avoir les bases, je vais vous dire rapidement ce qu’est la distribution dans l'hôtellerie. La définition du dictionnaire c’est : ensemble d'opérations et de circuits qui mettent un produit à la disposition des acheteurs.
Donc c’est pas bien compliqué en somme, puisque c’est tout simplement les moyens et les endroits par lesquels vous vendez vos chambres.

S5 : Je pense que quand je vais vous donner les plus gros canaux de distribution, ce ne sera une surprise pour personne, car vous les connaissez tous. Ils ont un poids tellement énorme de par leur budget que vous les voyez partout. Je veux bien évidemment parler des OTA. Expedia, Booking, Airbnb… ça vous dit quelque chose ?

S6 : Rien que Booking, ça représente 70% des réservations mondiales. Le groupe détient d’ailleurs des grands noms comme booking.com, mais aussi Kayak ou Agoda.

S7 : Expedia représente lui 16% des parts du marché. Mais le groupe est tout aussi puissant, puisqu'il possède également Hotels.com ou Trivago.

S8 : Airbnb est un peu différent car il ne liste pas d'hôtels, mais il sont les rois du logement de meubles, c'est-à- dire les appartements ou les villas.

S9 :Pour lister d’autres gros noms dans les OTA, on peut retrouver Hotelbeds, HRS ou encore Weekendesk.

S10 : Parmi d’autres canaux importants, il faut bien sûr aussi noter les réseaux sociaux. Avec la génération Z qui devient une part de plus en plus importante dans le tourisme, les réservations effectuées via mobile ne cessent d’augmenter. Parmi les réseaux sociaux les plus populaires, on note Facebook, Instagram et TikTok, mais également LinkedIn, notamment pour la clientèle d’affaires.

S11 : Enfin, je vais conclure ce premier point avec un canal de distribution qui perd du poids, mais qui reste tout de même encore important : les réservations faites hors ligne. Par cela, j’entend les réservations que vous prenez par téléphone, par email ou bien directement à la réception. Des réservations qui sont un peu à l'ancienne, mais que les petites structures comme les gîtes ou les chambres d’hôtes utilisent encore beaucoup.

S12 : Maintenant que l’on sait quels sont les canaux les plus importants, on peut rayer notre premier point de la liste, mais il faut se poser la question de comment choisir vers quels canaux se diriger en fonction des segments et des personas.

S13 : On attaque donc le 2e point qui sera sous forme d’exercice.
Comme d’habitude, on reprend les résultats des exercices précédents pour continuer. Cette fois, vous aurez besoin de votre liste des personas et des différents segments que vous avez créé dans le premier module.

S14 : Pour notre Hôtel le Trèfle, qui commence à être bien connu mine de rien, on sait que nos personas sont les suivantes :

Couple
Famille
Business
Age
28 et 27 ans
41 et 35 ans pour les parents
14 et 8 ans pour les enfants
47 ans
lieu
Villefranche
Campagne parisienne
Strasbourg
profession
fonctionnaire et infirmière
comptable et manager de magasin
agent commercial
salaire
1800€ et 1400€ net
3200€ et 2900€ net
3600€ net
personnalité
sociable, aventurier
relax, curieux
sociable, exigeant
intérêt
repas romantique, cinéma, musique
activité plein air, découverte centre ville
nouvelles technologies, architecture, épicurien
réseaux sociaux
Facebook, Instagram
Facebook, Instagram, Tiktok
LinkedIn, Whatsapp, Instagram

Grâce à ces informations, je peux rattacher un ou plusieurs canaux de distribution a chacune de mes personas.

S15 : Par exemple, le couple utilise Facebook et Instagram, donc c’est logique que je rattache ces 2 réseaux sociaux.

Couple → Expedia, Booking, Airbnb, mobiles, Facebook, Instagram,
Famille → Expedia, Booking, Facebook, Instagram, Tiktok, telephone, email
Business → Hotelbeds, Booking, LinkedIn, Instagram

S16 : Pour peaufiner le résultat, on va faire de même avec les différents segments.

LOISIRS
Campagne → Expedia, Booking, Facebook, telephone, email
Ville → Expedia, Booking, Airbnb, Instagram, mobiles
Expedia → Expedia, mobiles
Booking → Booking, mobiles

S17 : BUSINESS
- 40 ans → Hotelbeds, Booking, LinkedIn, Instagram.
+ 40 ans → Hotelbeds, Booking, LinkedIn,
Last minute → Expedia, Booking
Client fidele → Facebook, telephone, email

S18 : GROUPE
3 nuits → HRS, Weekendesk, telephone, email
1 semaine → Airbnb, telephone, email
Noel → HRS, telephone, email
Vacances février → HRS, téléphone, email

S19 : AUTRE
St Valentin → Airbnb, Mobiles,Facebook, Instagram
Concert Orelsan → Expedia, Booking, Facebook, Instagram.
Anglais 1ere fois → Booking

LOISIRS
BUSINESS
vient de la campagne
vient de la ville
réservé sur Expedia
réservé sur Booking
Moins de 40 ans
Plus de 40 ans
réservé last minute
client fidèle

GROUPE
AUTRE
3 nuits max
1 semaine ou plus
vacances de Noel
vacances de février

promotion St Valentin
vient pour concert Orelsan
Anglais et 1ere visite

S20 : Bien évidemment, pour tirer le plus grand bénéfice des exercices, je vous invite à mettre la vidéo en pause, à les faire au complet, et à ne revenir que lorsque vous avez le sens du travail accompli. Promis je ne pars pas et je vous attend ici ;)

S21 : Parfait, vous avez fini les exercices. On peut donc rayer le point numéro 2.

S22 : Je ne l’ai pas mentionné dans le premier point, car oui, j’aime bien les effets de surprise. Mais le plus important de tous les canaux de distribution, c’est celui dont vous avez l'accès le plus facilement, à savoir les réservations directes, notamment via votre site internet.
Cela nous amène tout naturellement vers le 3e et dernier point.

S23 : Toujours prioriser les réservations directes, avec un système de réservation intégré et un PMS pour récupérer les données
En vous disant cela, je n’ai clairement pas inventé l’eau chaude car vous le savez déjà tous, mais il est ultra important de toujours mettre en avant les réservations directes. Tout simplement car cela vous permet d’augmenter votre chiffre d’affaires, puisque vous n’avez plus à perdre une part des ventes dans les commissions injustes des OTA.

S24 : Et puis aussi, un autre point important des réservations directes, sont les données que vous pouvez collecter. En priorisant les réservations via un système de réservation intégré sur votre site internet, couplé à un PMS (système de gestion hôtelière), vous pouvez collecter un grand nombre de données sur vos clients. Cela vous aidera grandement dans la segmentation et dans la prévision, que l’on verra plus tard dans le 3e chapitre.

S25 : Et pour finir, le moteur de réservation sur votre site internet est un canal de distribution qui peut être lié à n’importe quel persona ou segment. Le client pourra réserver quand il le souhaite et quel que soit le lieu dans lequel il se trouve.

S26 : on peut rayer le sujet des réservations directes.

S27 : Voilà, on a fait le tour de notre 4e et dernier module. Vous devriez maintenant être pro sur la segmentation, donc vous pouvez conduire la locomotive sans problème.
Mais bien sûr, n’hésitez pas à revenir sur certaines parties des vidéos si vous en ressentez le besoin.

Je vous attend dans la prochaine vidéo pour lancer le chapitre 2 sur la concurrence.
Bonne journée et à très bientôt.