Guión del módulo:

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1: ¡Hola! Estoy de vuelta con un nuevo vídeo. Espero que estés fresco como una lechuga para que entren más de los verdes.

 

En este módulo nos vamos a centrar en la segmentación de productos, que en tu caso, serán las habitaciones. 

 

2: Haré un resumen rápido de lo que vamos a ver en este vídeo. 

 

Para empezar, vamos a aprender cómo clasificar las diferentes habitaciones que están a la venta en tu propiedad. También las vamos a relacionar con las diferentes buyer personas que creaste en el primer módulo. Tenemos 4 puntos que están relacionados entre sí: saber qué habitación vender, a quién venderla, a qué precio venderla y cuándo venderla. Los dos últimos puntos, te los presentó como una sinopsis, ya que será más adelante que te daré las respuestas.

 

Empecemos con otras preguntas:

 

3: ¿Cómo puedes clasificar las diferentes habitaciones que ofreces?

 

4: Sea cual sea el tamaño de tu propiedad, desde una pequeña cabaña de 3 habitaciones hasta un gran hotel de cientos de habitaciones, todos tienen al menos unas cuantas habitaciones que vender. Estoy segura, de que estás de acuerdo, en que no todas las habitaciones son iguales. 

 

Incluso en el caso de los grandes hoteles, habrá algunas habitaciones con las mismas funciones, pero, de nuevo, no todas serán exactamente iguales.

 

5: Siempre hay habitaciones más grandes que otras, habitaciones que tienen una cama individual, o una cama doble o dos camas individuales, habitaciones que tienen bañera y habitaciones que solo tienen ducha, habitaciones que están embrujadas, no mentira, esto es solo en las películas. O por lo menos eso espero. En fin, todas las habitaciones tienen características diferentes. 

 

6: Bueno, dependiendo de las diferentes características de las habitaciones, los viajeros estarán más interesados en unas habitaciones que en otras. Por eso es importante segmentar las habitaciones, para saber qué categoría de habitación será interesante para cada segmento de clientes o personas. 

 

7: Entonces, el primer ejercicio de este vídeo es bastante fácil. Vamos a enumerar los segmentos de las habitaciones de nuestras propiedades.

 

Por ejemplo, para nuestro hotel ficticio: las categorías son las siguientes:

• Habitación estándar con cama doble

• Habitación estándar con 2 camas individuales

• Habitación suite

• Habitación suite de lujo

• Habitación familiar

 

8: Vamos a la práctica: elabora una lista de todas las categorías de habitaciones o apartamentos que tienes. La lista de categorías dependerá, por supuesto, de tu establecimiento y de las habitaciones que tú vendas. 

 

9: Una vez que tengas la lista de categorías, colocarás a cada una de tus buyer persona en la categoría de habitación que sabes o crees que reservarán. Por lo tanto, debes utilizar las 2-3 buyer personas que has creado en el ejercicio del primer módulo.

 

10: Para el Hotel As de Tréboles, queda así:

• Habitación estándar con cama doble → pareja 

• Habitación estándar con dos camas individuales → negocio

• Habitación suite → pareja, negocio

• Habitación suite de lujo → pareja

• Habitación familiar → familia

 

11: Ahora, te invito a pausar el vídeo para que puedas hacer el ejercicio: el de vincular a las buyer personas que creaste en el módulo 1 a alguna categoría de habitación. Dale al play del vídeo cuando estés listo para continuar.

 

12: ¿Has hecho el ejercicio? Genial, entonces podemos tachar el primer punto del vídeo y pasar a los 4 siguientes, porque, como dije, están todos relacionados:

 

¿Qué habitación vender?

¿A quién vender esa habitación?

¿A qué precio vender esa habitación?

¿Cuándo vender esa habitación?

 

13: Una antigua clave de la gestión de ingresos, que todavía funciona, es la siguiente:

El PPTC adecuado.

 

¿Qué significa? 

 

El producto adecuado, al precio adecuado, en el tiempo adecuado y hacia el cliente adecuado.

 

Precisamente para poder responder a estas 4 preguntas, segmentamos y clasificaremos las habitaciones. 

 

14: Tomemos la primera pregunta, ¿qué habitación vender?

 

15: Normalmente, con el primer ejercicio de este vídeo, deberías tener la respuesta, ya que tienes una lista de las categorías de habitaciones que tienes para vender.

 

16: Seguimos, ¡sí!

 

17: ¿A quién vender?

 

18: Puesto que trabajaste en el primer ejercicio, deberías poder responder a la segunda pregunta. Básicamente, sabes qué persona está interesada en qué tipo de habitación, así que sabes a quién vender la habitación. ¡Fácil!

 

19: Tachemos esta pregunta de nuestra lista. 

 

Y ahora, solo resta saber a qué precio vender esta habitación y cuándo venderla a este precio a esta buyer persona. Intenta decirlo cinco veces rápido.

 

Esto lo veremos más adelante, lo prometo. 

 

Ya que en el próximo vídeo hablaré de la segmentación de precios, lo que nos permitirá responder a la tercera pregunta.

 

Y luego, en el capítulo de previsiones o pronósticos, resolveremos la cuestión de cuándo vender.

 

Por ahora lo dejamos hasta aquí. Espero que hayas disfrutado de este vídeo y que te haya resultado útil. Nos vemos pronto en el próximo módulo.

 

¡Qué tengas un buen día!