Guión del módulo:

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1: ¡Hola! Ahora empezamos el módulo 3 de nuestro capítulo sobre la segmentación. 

 

Ya afrontamos la segmentación del mercado y dominamos la segmentación del producto, ¿Qué te parece si ponemos la segmentación del precio a nuestra merced?

 

Yo, digo que sí. 

 

2: Otra vez, empezamos con un breve resumen para saber lo veremos en este vídeo.

 

Primero definiremos el precio mínimo, para luego averiguar, el precio mínimo al que puedes vender cada una de tus habitaciones. Por último, veremos el BAR, que en inglés quiere decir Best Available Rate, y se traduce como la mejor tarifa disponible. Explicaré un poco qué es y cómo funciona.

 

¡Vamos!

 

3: El precio mínimo

 

4: En primer lugar, quiero decirte que lo peor que puedes hacer es bajar tus precios demasiado. Porque implicaría una disminución de la calidad de tus servicios y, por lo tanto, te generaría una calificación más baja en comparación con la competencia. Aja, un escenario poco ideal.

 

5: En pocas palabras, el precio tiene un impacto importante en la imagen de tu servicio, por lo que no debes bajar tus precios. No los bajes. Te va a ir bien. Confía.

 

6: Para ejemplificar esta idea, piensa en las compañías aéreas de bajo coste. Seguro que encontrarás precios muy bajos con RyanAir o EasyJet, pero también sabes que la calidad es inferior a la British Airways, que te hacen sentir como parte de la realeza. Bueno, exagero, tampoco es para tanto. Pero por lo menos te ofrecen algún refrigerio. En todo caso, lo mejor que puedes hacer es apuntar hacia la excelencia y no tumbar tus precios al suelo. 

 

7: Fíjate, los estudios sobre el comportamiento de los viajeros demuestran que tienden a mantener un determinado precio como referencia, basado en sus experiencias anteriores. De acuerdo a este precio de referencia, los viajeros se hacen una idea de lo que es razonable pagar y lo que no. 

 

Entonces, si determinas un precio demasiado bajo, esa será la referencia y te encontrarás con una carrera de obstáculos para subirlo luego.  

 

8: Ok, estamos claros que no debemos bajar los precios de forma absurda, así que tachemos...

 

9: y vamos a averiguar cuál es el precio mínimo al que puedes vender.

 

10: Vale, regresa al ejercicio que realizaste en el vídeo anterior. ¿Recuerdas? En el que enumeraste las diferentes categorías de tus habitaciones y las asignaste a tus buyer personas.

 

11: ¡Ese mismo! Te servirá para saber más o menos cuánto están dispuestas a pagar cada una de tus buyer personas, y así podrás asignarle un precio a cada categoría de las habitaciones que tienes. 

 

12: Lo demostraré con el Hotel As de Tréboles:

 

En este ejemplo ficticio, nuestra categoría de "habitación doble estándar" es principalmente para parejas. De acuerdo a la descripción que inventamos para esta buyer persona, sé que la pareja no tiene mucho presupuesto. Así que voy a fijar un precio de 75 euros para esta habitación.

 

Vengo con otro ejemplo.

 

13: Nuestra categoría de habitación estándar de dos camas individuales está dirigida a clientes de negocios, que sabemos, por su descripción, que cuentan con un salario más alto, así que cotizaré esta habitación en 90 euros. ¡Chi ching!

 

Obra hecha, dinero espera. 

 

14: Y así sucesivamente, al final tengo una lista de precios: diversa como la cantidad de parejas que nos visitarán:

 

• Habitación estándar cama doble → pareja → 75 €

• Habitación estándar con dos camas individuales → negocio → 90 €

• Habitación suite → pareja, negocio → 100 €

• Habitación suite deluxe → pareja → 120 €

• Habitación familiar → familia → 150 €

 

15: Ya sabes lo que hay que hacer, es el momento de pausar el vídeo, y hacer el ejercicio según tu propiedad. Yo voy a correr 10 km y a meditar. Nos vemos cuando termines.

 

16: Hola, no corrí, preferí volver a ver El Señor de los Anillos. La versión extendida. Madre mía, qué relativo es el tiempo en línea. Espero que tú hayas hecho el ejercicio. Para tachar el punto dos y seguir avanzando…

 

17: … Hacia el BAR.

 

18: Noooo, me refiero al BAR del barrio, por supuesto, y si estás haciendo esto desde un bar, quizás no sea la mejor idea. Pero no estoy aquí para juzgar. 

 

19: Recuerda que BAR representa la “mejor tarifa disponible”.

 

20: Para decirlo en términos oficiales, es la tarifa más baja para un período determinado, garantizada por el alojamiento, y disponible para el público en general para una sola noche o una estancia de varias noches. 

 

Es simplemente el mejor precio que puedes ofrecer a tus clientes. 

 

21: Con el BAR puedes conseguir más reservas directas, al ofrecerle a tus clientes la mejor tarifa desde tu sitio web. 

 

Y éste es un gran objetivo que estoy dejando para otro vídeo, porque de tanto hablar de bar, ahora me apetece una copa. ¡Salud!

 

En el próximo capítulo seguiremos hablando del BAR que sí nos interesa para ofrecer los mejores precios.  

 

22: Hemos concluido este módulo y como diría Galadriel:

 

23: “No temas, sé lo que has visto, porque también está en mi mente, encontrarás tu valor”.