Módulo 4 - ¿Cómo elegir los canales de distribución?
En este Módulo, aprenderemos cómo elegir los mejores canales para que tus habitaciones y tus tarifas optimizadas estén a la vista de tus clientes objetivo. También veremos cómo beneficiarte de las OTA.
Guión del módulo:
1: Me alegro de que estés de vuelta, porque significa que el curso te está siendo útil. Y esa es la idea.
Ahora, estamos en el cuarto y último módulo de nuestro primer capítulo. Y para concluir este capítulo sobre segmentación, vamos a hablar de distribución.
2: Como de costumbre, comencemos con el resumen.
En este módulo, veremos cuáles son los canales de distribución más importantes de la industria hotelera. Luego, descubriremos cómo elegir qué canales usar, según los segmentos y buyer personas. Finalmente, hablaré sobre las reservas directas, y verás porque siempre se deben priorizar, especialmente cuando se utiliza un sistema de reservas integrado y con un PMS (que quiere decir Property Management System) no confundir con el síndrome premenstrual. En español lo podríamos llamar el sistema de gestión de la propiedad.
¡Así que vamos a ver…!
3: … ¿Cuáles son los canales de distribución más importantes en la industria hotelera?
4: Rápidamente te diré a que se refiere la distribución en la industria hotelera. La definición del diccionario es: un conjunto de operaciones y circuitos que ponen un producto a disposición de los compradores.
No suena complicado, porque no lo es, ya que se trata simplemente de los medios y lugares a través de los cuales vendes tus habitaciones.
5: Creo que cuando te diga cuáles son los principales canales de distribución, no será una gran sorpresa, porque son bastante conocidos. Tienen mucha presencia porque manejan grandes presupuestos. Me refiero a las OTAs (Online Travel Agencies o Agencias de viaje en línea) como lo son Expedia, Booking, Airbnb... ¿Te suena? Seguramente sí.
6: Para que te hagas una idea del poder que tienen, te cuento que Booking por sí sola representan el 70% de las reservas en todo el mundo. Además, este grupo es dueño de grandes nombres como booking.com y Kayak.
7: Expedia, en cambio, representa el 16% del mercado de este tipo de reservas. Igualmente, es bastante poderoso, ya que es dueño de Hotels.com y Trivago.
8: Airbnb es un poco diferente porque no incluye hoteles, pero son los reyes del alojamiento no hotelero, es decir, apartamentos o villas.
9: Otros grandes nombres incluyen Hotelbeds, HRS o Weekendesk. Y hay muchos más.
10: Por supuesto, las redes sociales también son canales importantes. Con la Generación Z convirtiéndose en una parte cada vez más grande del turismo, las reservas realizadas a través de dispositivos móviles aumentan constantemente.
Entre las redes sociales más populares se encuentran Facebook, Instagram y TikTok, pero también LinkedIn, especialmente para clientes comerciales.
11: Y aún hay más. Todavía existe un canal de distribución que actualmente está perdiendo fuerza, pero que sigue siendo importante. Se trata de las reservas fuera de línea. Con esto me refiero a las reservas que se hacen por teléfono, por correo electrónico o directamente en la recepción. Este tipo de reservas son un poco anticuadas, pero los alojamientos pequeños como por ejemplo las casas rurales todavía usan mucho este canal.
12: Ahora que sabemos qué canales son los más importantes, podemos preguntarnos cómo elegir los canales dependiendo de los segmentos y las buyer personas.
13: Abordemos este segundo punto con un ejercicio.
Como en otras ocasiones, los resultados de los ejercicios anteriores son fundamentales para continuar avanzando. Por favor, busca tu lista de buyer personas y los diferentes segmentos que creaste en el primer módulo.
14: En el ejercicio que hicimos para nuestro Hotel As de Tréboles, sabemos que nuestras buyer personas son las siguientes:
Pareja
Familia
Negocio
Edad
27 y 28 años
41 y 35 años (adultos)
14 y 8 años (niño y niña)
47 años
Locación
Barcelona
Suburbio de Bilbao
Madrid
Ocupación
Funcionario público y enfermera
Administrador y Gerente de departamentos
Agente de ventas
Salario
€1800 y €1400 netos
€3200 y €2900 netos
€3600 netos
Personalidad
Sociable y aventurera
Relajados, curiosos
Sociable, exigente
Intereses
Cena romántica, cine, música
Actividades al aire libre, descubrir centros históricos de la ciudad
Nuevas tecnologías, arquitectura, epicúreo
Redes sociales
Facebook e Instagram
Facebook, Instagram, TikTok
LinkedIn, WhatsApp, Instagram
Con esta información, puedo adjudicar uno o más canales de distribución a cada una de mis buyer personas.
15: Por ejemplo, mira como hemos distribuido los canales para nuestra buyer personas ficticias.
16: Para afinar el resultado, haremos lo mismo con los diferentes segmentos. Por ejemplo, digamos que en el segmento de OCIO tenemos las subdivisiones de visitantes que vienen del campo, de la ciudad, que reservaron a través de Expedía o simplemente hicieron una reserva. Mira cómo podríamos asignar los diferentes canales de distribución a nuestros segmentos principales:
OCIO
Campo → Expedia, Booking, Facebook, teléfono, email
Ciudad → Expedia, Booking, Airbnb, Instagram, móviles
Expedia → Expedia, móviles
Reserva → Reserva, móviles
17: NEGOCIO
- 40 ans → Hotelbeds, Booking, LinkedIn, Instagram.
+ 40 ans → Hotelbeds, Booking, LinkedIn,
Dernière minute → Expedia, Booking
Fidelización de clientes → Facebook, teléfono, email
18: GRUPO
3 noches → HRS, Weekenddesk, teléfono, email
1 semana → Airbnb, teléfono, email
Navidad → HRS, teléfono, correo electrónico
Vacaciones febrero → HRS, teléfono, email
19: OTROS
San Valentin → Airbnb, Móviles,Facebook, Instagram
Concierto Rosalía → Expedia, Booking, Facebook, Instagram.
Español: primera vez → Reservas
OCIO
NEGOCIO
viene del campo
viene de la ciudad
reservado en Expedia
reservado en reserva
menores de 40 años
Más de 40 años
Reservado en el último minuto
cliente leal
GRUPO
OTROS
3 noches máximo
1 semana o más
vacaciones de navidad
vacaciones febrero
promoción San Valentin
viene para el concierto de Rosalía
Español, visitando por primera vez
20: Ahora te invito a pausar el video y a realizar el ejercicio. Te prometo que evitaré ver una mala comedia romántica, mientras tanto.
21: Bien, has terminado los ejercicios. Yo tampoco he perdido el tiempo. Entonces podemos tachar el punto número 2.
22: No lo mencioné en el primer punto, porque: ¡sí! Me gustan las sorpresas. Pero el más importante de todos los canales de distribución es: el que tienes más a la mano. Es decir, tu propio sitio web para que tus clientes reserven directamente contigo.
Esto nos lleva al tercer y último punto.
23: Siempre debes priorizar las reservas directas, idealmente con un sistema de reservas integrado y un PMS para recuperar los datos.
Al decirte esto, claramente no inventé la rueda porque seguro que ya lo sabes, pero, repito, es muy importante darle prioridad a las reservas directas. Simplemente, porque te permite aumentar tus ingresos, ya que ya no tienes que perder una parte de las ventas en comisiones injustas de las OTAs.
24: Luego, otro punto importante de las reservas directas, son los datos que puedes recopilar. Al priorizar las reservas a través de un sistema de reservas integrado en tu sitio web, junto con un PMS (sistema de gestión de propiedades), puedes recopilar una gran cantidad de datos sobre tus clientes. Esto te ayudará mucho en la segmentación y el pronóstico, que veremos más adelante en el capítulo 3.
25: Y por último, el motor de reservas de tu sitio web es un canal de distribución que se puede vincular a cualquier persona o segmento. El cliente podrá reservar cuando quiera, desde donde quiera. ¡Sí, vivimos en la revolución tecnológica!
26: Ya podemos tachar el tema de las reservas directas.
27: ¡Enhorabuena! Hemos terminado con nuestro cuarto y último módulo de este primer capítulo. ¡Bien hecho! Con todos estos conocimientos sobre la segmentación estás un paso más cerca de una buena estrategia de gestión de ingresos.
Pero esto no se acaba aquí. Todavía quedan 3 capítulos para que tengas todas las bases que necesitas para desarrollar bien tu estrategia y ¡triunfar!
Te espero en el próximo video para comenzar el capítulo 2 donde atacaremos a la competencia, pero sin violencia, por favor. Competencia sana.
¡Qué tengas un buen día y hasta pronto!