Siguiente >

Documentos para descargar

Guión del módulo:

​

1: Sí, ya es tiempo de empezar el segundo capítulo. Hola, qué bien estar de vuelta. 

2: Como siempre, veamos un breve resumen. El enfoque de este módulo es evaluar a la competencia. Primero, explicaré qué es la evaluación comparativa o benchmark y para qué sirve. De segundo, veremos cómo entender tu mercado al identificar las propiedades con las que compites en tu área. En tercer lugar, veremos los diferentes aspectos de estas propiedades que merecen una mayor investigación, por ejemplo, el precio, el producto, la ubicación, la propuesta de valor y algunos otros detalles. Finalmente, nos pondremos manos a la obra, con un ejercicio práctico donde harás una tabla comparativa de la competencia.

¿Estás emocionado? Yo estoy emocionada. Vamos.

S3: Comenzaremos por responder a la pregunta: ¿qué es la evaluación comparativa y para qué sirve?

S4: La definición del libro de texto dice algo así: la evaluación comparativa es el proceso de comparar tu propiedad con la de la competencia. Para poder establecerlo, necesitarás acceder, no solo a tus propios datos, sino también a los de tus competidores.

S5: En pocas palabras, el benchmark es un análisis comparativo. Jolín, me encanta simplificar las cosas.

S6: Uno de los principales beneficios de la evaluación comparativa es que te permite identificar más fácilmente las brechas en el mercado y las oportunidades. Especialmente a la hora de fijar precios que, como vimos en el capítulo uno, es un proceso fundamental para dar en el clavo. Por suerte para ti, me tienes a mí, y por suerte para mí, tengo un súper equipo de expertos que se han encargado en profundizar en este tema, el cual, abordaremos en mayor detalle, en el Capítulo 4. 

S7: Por ahora, tachemos el número uno y pasemos al siguiente punto, que es…

S8: … cómo entender el mercado en el que te encuentras e identificar a tus competidores potenciales. 

S9: Para esto hay varios métodos, pero me voy a centrar en los que no te invitan a esconderte en un arbusto con binoculares. Lo más incógnito de este método, puede ser la pestaña privada de tu buscador web. Sí, es tan fácil como buscar en Google, ver lo que dicen los expertos, revisar criterios que serían idénticos a tu establecimiento, como la misma ubicación, los mismos servicios, los mismos precios, ese tipo de cosas.

En caso de que hayas realizado una investigación de mercado antes de abrir tu negocio, úsala para este fin también. No quiero que trabajes doble, y si lo hiciste bien, ya deberías tener una lista de competidores que servirán para este ejercicio. 

Adicionalmente, siempre puedes revisar las redes sociales buscando etiquetas o hashtags de empresas turísticas y hoteleras dentro de tu área.

S10: Ten cuidado: los competidores pueden materializarse en una variedad impredecible de segmentos y pasar desapercibidos. 

Por ejemplo, es posible que tengas competencia en un hotel que ni siquiera está cerca del tuyo. Imagina que un grupo de música de rock electro salsa vintage pop heavy metal, está en España solo por dos días. Digamos, que van desde Madrid hasta Toledo. En este escenario ficticio, imaginemos que tu establecimiento está en Madrid. Y te preguntarás: ¿qué tiene que ver esto con mi negocio? Ya verás. No todos sus fans viven en las ciudades donde serán los conciertos. Algunos viajarán y viajarán a Madrid o Toledo. ¿Adivina para cuál prefieres que consigan entradas? Y adivina qué podría ser un factor en su elección. Te daré una pista: comienza con H y rima con Shmotel. Sí, tú me entiendes. 

S:11 Entonces, como un pequeño ejercicio, quiero que regreses a los segmentos que creaste en el capítulo anterior.

En cada segmento, identifica a dos competidores y recuerda que tus competidores, como tú, pueden aparecer en diferentes segmentos.

Dicho todo esto, pone pausa, me viene bien un descanso y a ti un medio para aplastar a tu competencia. Ganar-ganar. Bueno, quizás ganarle es suficiente, no es necesario que la aplastes contra el suelo. Nos vemos cuando termines.

S12: ¿Listo el ejercicio? Sigamos adelante. 

S13: Ahora que tenemos nuestra lista de competidores, nos preguntamos ¿en qué nos debemos fijar para descubrir qué los hace buenos?

S14: Al realizar una evaluación comparativa, vale la pena preguntarse cómo los clientes compararían tu hotel con otros. Los factores que te recomiendo tener en cuenta son:

• El precio

• Las habitaciones

• La calidad de los servicios

• La ubicación

• Los canales de distribución

• La propuesta de valor

Mira el último, ¿sabes qué es? Es una promesa. 

S15: La propuesta de valor es la promesa que haces de satisfacer las necesidades de tus clientes y animarles a reservar en tu alojamiento. Y las promesas no se rompen. Porque quieres que vuelvan a creer en ti. 

S16: Para saber lo que quieren tus clientes, es recomendable que te plantees las preguntas que se harían con respecto a tu oferta. Algunos ejemplos de preguntas que se podrían hacer: 

• ¿Cómo satisface el hotel mis necesidades y expectativas?

• ¿Qué servicios me interesan?

• ¿Por qué este hotel y no otro (o el de Toledo)?

S17: La idea es crear una propuesta de valor en base a una buyer persona, ¿la recuerdas? Sí, claro si no hemos dejado de hablar de ellas. 

Entonces, si tomamos como ejemplo el renombrado hotel imaginario As de Tréboles, dijimos que sus buyer personas son: pareja, familia y negocio.

S18: En primer lugar, para la pareja podríamos decir algo como:

“Unas noches lejos de todo, solos al fin.

Deja arder la llama del placer, comparte una experiencia única y económica. 

Sobre todo, haz recuerdos inolvidables.”

Ves, aquí hemos abordado sus expectativas de tener una escapada romántica y sus preocupaciones sobre el presupuesto. ¡Chi-Ching! (Efecto de sonido de una caja registradora)

S19: Para la familia, podríamos decir:

“Salgan a una aventura, con total seguridad.

Los recuerdos familiares duran toda la vida. Así que diviértanse, relájense y descubran nuevos horizontes, sin correr riesgos. 

Todo ello, respetando las normas sanitarias.”

¡Ay, qué buenos recuerdos me vinieron a la mente! ¡Mamá, papá, los amo!

S20: La buyer persona que llamamos negocio, no quiere tonterías y busca seguridad. 

Por eso le preparamos esta propuesta de valor:

“Despegue hacia nuevas oportunidades de negocio.

Es hora de adquirir nuevos mercados, sin preocuparse por los riesgos para la salud. Vuelva a la productividad y a la comodidad de su oficina, lejos de casa.”
 

S21: Bien, estoy segura de que puedes averiguar por ti mismo adónde va esto. Como dice mi cardiólogo: ¡es hora de hacer ejercicios!

Vas a escribir una propuesta de valor para cada una de tus buyer personas.

Pausa. Trabaja. Vuelve.

Te veo en un rato.

S22: ¡Bien hecho! 3 listo, 4 aquí vamos.

S23: Este siguiente punto es súper práctico. Vas a hacer una tabla comparativa de tus competidores.

S24: Mira un ejemplo de lo que puedes agregar a tu lista. Vale, crea una tabla donde completes cada segmento de acuerdo con la oferta de tus competidores.

S25: Para completarlo, y esto es lo más parecido a arbustos y binoculares, lo prometo, ve a los sitios web de tus competidores, llámalos si lo necesita, usa un teléfono diferente al de tu negocio, encuentra sus precios en las diferentes Agencias de Viajes Online (OTA), sus descripciones, hazte un seudónimo, ni siquiera el cielo es el límite…

S26: Así que, como un político en plena asamblea hablando de otros partidos, afíncate en todo lo que hace tu competencia. Pausa. Pausa el vídeo. Te veo en un rato.

S27: Lo logramos, llegamos al final del primer módulo. Auto palmadita en el hombro. Yo lo estoy haciendo. 

S28: ¡Eso es todo por ahora! ¡Vamos a descansar un rato y nos vemos en el próximo!