Módulo 2 - ¿Qué estrategia de precios elegir?
Fórmate en las diferentes estrategias de fijación de precios y elige la que aumentará tu margen. De hecho, lo más importante no es lo que ganas, sino lo que logras conservar.
Guión del módulo:
1: ¡Hola! Estamos en la segunda parte del último capítulo. Ya casi llegamos a la meta, pongámonos manos a la obra para esta recta final. En esta segunda parte, nos centraremos en otras estrategias de fijación de precios distintas a las que vimos en el video anterior, que eran las basadas en el costo y las basadas en el valor.
2: Comenzaré nombrando un par de estas estrategias diferentes: veremos cómo funcionan y si deberían ser de interés para los hoteleros. Luego, hablaré sobre los precios abiertos, que son ideales para cualquiera que venga desde un lugar de administración de ingresos efectiva. Finalmente, explicaré cómo subir los precios con éxito, así que básicamente te mostraré el camino a seguir. Buen karma instantáneo.
3: Comencemos con las diferentes estrategias de precios:
4: La más simple y menos interesante es la del precio único. Esta estrategia consiste en ofrecer siempre el mismo precio, a todo el mundo, en cualquier momento. Yo creo que es más bien poco estratégico. También es anticuado. Era como se hacía antes de que la estrategia de gestión de ingresos se integrara en la industria hotelera. Es una solución para no romperse el coco, pero como vimos en el capítulo anterior, es difícil imaginar que esto mejore tus ingresos de manera significativa. De hecho, lo contrario es mucho más probable.
5: Otra estrategia, que es una variación ligera de la tarifa única, es la tarifa de semana/fin de semana. Consiste en tener dos tarifas únicas. Un precio fijo para los días de semana y otro precio fijo para los fines de semana. Es un poco más interesante que el precio único porque tiene en cuenta la diferencia entre el fin de semana y el resto de la semana, y permite subir los ingresos durante el fin de semana, pero aún así deja mucho que desear. ¿Qué pasa con los días de semana que son festivos, o los días en que hay un concierto o una conferencia? Entonces, ¿Estamos de acuerdo? No es una estrategia ideal.
6: Pasemos a la siguiente estrategia: los precios de temporada. Esta estrategia sigue la misma lógica que el precio semana/fin de semana, pero en lugar de dividir los precios según los días de la semana, los precios se establecen según las estaciones. Por lo tanto, hay una tarifa de temporada baja, una de temporada media y una de temporada alta. Al igual que con la tarificación semana/fin de semana, el límite estará en el resto de eventos que no se tengan en cuenta. Recuerda los beneficios del calendario de la demanda.
7: La siguiente estrategia es muy similar a la estrategia basada en costos que vimos en el video anterior. Se usa a menudo, pero no necesariamente es efectiva en términos de gestión de ingresos, implica fijar los precios basados en el presupuesto. Como su nombre indica, con esta estrategia el precio se fija de acuerdo al presupuesto anual del establecimiento. El problema es que el presupuesto se fija para un año completo, mientras que los precios razonables deberían cambiar a lo largo del año. Cuando un hotel establece sus precios de acuerdo con su presupuesto, realmente no mira el mercado y la demanda, que es, como ya sabemos, de gran beneficio al establecer los precios.
8: La fijación de precios basados en la competencia es un enfoque interesante pero bastante arriesgado. Con esta estrategia, el precio de las habitaciones se determina en relación con el precio de uno o más establecimientos de la competencia. Muchos hoteleros fijan sus precios con este método, queriendo ser más baratos que la competencia para atraer a sus clientes. Este no es realmente el mejor método a seguir y más adelante verás por qué.
9: Otra estrategia interesante es la fijación de precios basados en el BAR Como ya vimos, el BAR es el mejor precio que puedes ofrecer a tus clientes. Esta estrategia se utiliza cuando el hotel se vende en varios canales diferentes. De hecho, muchas personas ahora ofrecen el mejor precio disponible en sus sitios web y precios más altos en las OTAs para compensar las grandes comisiones. Esta estrategia es muy útil porque te permite conseguir más reservas directas, precisamente garantizando el mejor precio a tus clientes. También es una estrategia de retención de clientes, ya que es más fácil para ti conservar a tus clientes si reservan a través de tu propio sitio web.
10: Por último, antes de pasar al precio abierto, tenemos una estrategia interesante: los precios basados en la duración de la estancia. Colocar una tarifa dependiendo de la duración de la estancia implica que el precio se adapta en función al tiempo que pasen tus clientes en tu establecimiento, por ejemplo, si tus clientes se quedan varios días contigo durante la temporada baja, les ofreces unos buenos descuentos. O cuando la temporada es alta y hay mucha demanda, determinas que es obligatorio reservar con varios días de antelación. Esta es una estrategia interesante porque te permite aumentar tu tasa de ocupación, pero tampoco es la más recomendada dentro de la estrategia global de gestión de ingresos, porque no tiene en cuenta las personas y su percepción de valor.
11: Así que hemos visto varias estrategias que pueden ayudar, en diversos grados, a maximizar tus ingresos. Pero ahora vamos a ver la que más recomiendo: El precio abierto.
12: No te voy a decir qué estrategia implementar en tu negocio, pero verás que el precio abierto es indiscutiblemente la mejor estrategia en términos de gestión de ingresos, especialmente si quieres ver aumentar tus ganancias, lo cual tomo por sentado.
13: Literalmente, el precio abierto significa que no hay reglas de precios específicas y que los precios están abiertos a todas las posibilidades.
14: El enfoque de precios abiertos utiliza todos los diferentes datos, que hemos recopilado en los videos, para determinar el precio de las habitaciones, con mayor precisión. Los datos se utilizan para pronosticar el futuro cercano y lejano, junto con el calendario de la demanda que hemos realizado. Así, los precios se adaptan diariamente según las previsiones. Es por esta razón que insistí en que el calendario de la demanda se revise a diario, para que puedas ajustar tus precios de acuerdo a las fechas clave.
Si realizas pronósticos precisos y notas una gran demanda en un momento determinado para un segmento determinado, entonces debes ajustar los precios para aprovechar la demanda al máximo. Esto significa aumentar las tarifas y detener cualquier descuento, o cambiar los diferenciales de precios entre las diferentes categorías de habitaciones. Este enfoque de precios abiertos, basado en el análisis de datos, se está convirtiendo en una práctica común en la industria hotelera, sobre todo con las facilidades que proporcionan los programas tecnológicos para registrar y analizar los datos relevantes.
15: Ahí lo tienes, el precio abierto ahora debería ser como un libro abierto para ti. Podemos tachar este punto.
16: Ahora vamos a sacarle todo el jugo a la gestión de ingresos y aumentar los precios.
17: Las reservas de hotel son como un iceberg. En la parte visible tienes las reservas que han hecho contigo, pero bajo el agua, en la sección sumergida, mucho más grande, tienes todas las reservas que no han hecho contigo. Puede haber muchas razones para perder las reservas: que te ganó la competencia, que no tenías habitaciones disponibles, u otros motivos. Entre todas estas reservas perdidas, seguramente habrá algunas que podrían haberse ganado de alguna manera y vamos a ver cómo.
18: Para conseguir este tipo de reservas, hay una fuente de datos que merece la pena mirar antes de tomar una decisión de precio: En primer lugar, esa dulce, dulce curva de la demanda, por supuesto. Recuerda, esta curva te permitirá visualizar en un instante los períodos pasados de precios altos y bajos de cada una de tus habitaciones. La curva de demanda revela 2 puntos importantes, el ritmo y la recolección o Pick-up. El ritmo es el precio al que obtienes reservas y la recolección es la cantidad de reservas que obtienes durante un cierto período de tiempo. Estos 2 puntos juntos pueden ayudarte a subir el precio en el momento adecuado.
19: A continuación, el calendario de la demanda Mientras que la curva de demanda se basa en estadísticas pasadas, el calendario de la demanda se basa en datos futuros. Esto significa que puedes informarte, por ejemplo, sobre un festival importante en tu región y aumentar los precios con varias semanas de anticipación.
20: Para poner esto en contexto, echemos un vistazo al calendario de demanda que creamos para el último módulo. En este ejemplo, podemos ver que hemos apuntado un par de eventos importantes para el mes de mayo. Estos son, los festivos en España y el festival de música. El calendario nos muestra que el año pasado, el mes de mayo, no fue el mejor. Por lo que claramente hay una carta para aumentar los ingresos que podemos jugar este año. Podríamos aumentar las tarifas de las habitaciones durante estas dos semanas, especialmente en los canales que son utilizados por estos dos segmentos. Y hacemos nuestro mayo.
Otro punto muy importante, que se relaciona con el próximo video, es que tienes que demostrarle a estos segmentos que pueden reservar en tu hotel, asegurándote de que la percepción que tienen las personas de tu establecimiento es muy buena, querrás que se imaginen que la experiencia por la que van a pagar merece la pena. Entonces estarán dispuestos a pagar un precio superior. Esto se hace a través de estrategias de promoción y mercadeo.
21: Así que ya vimos lo que íbamos a ver. Y todavía nos queda un poco más en los dos últimos módulos.
22: Que tengas un buen día y hasta pronto.