Guión del módulo:

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1: ¡Hola de nuevo! Ya estamos en el penúltimo módulo. Como mencioné en el video anterior, este módulo analiza la estrategia de promoción y cómo resaltar una oferta en términos de valor.

 

2: Veremos 3 puntos. El primero se refiere a la definición de promoción, porque no significa necesariamente una reducción de precio. El segundo punto analiza cómo agregar valor a una oferta. De último, revisaremos el significado de promoción en detalle, tomando en cuenta, los descuentos.

 

3: Entonces, ¿qué significa realmente la promoción?

 

4: La promoción es el acto de promover. Por muy redundante que suene. Pero, ¿qué es la promoción?

 

5: Promocionar es mejorar la visibilidad de una oferta en un intento de aumentar las ventas de un producto o servicio.

 

6: Hoy en día, la definición que es más probable que escuches es la que escucharías de alguien que trabaja en ventas. Algo así como: Una reducción a corto plazo en el precio de un producto o servicio, por ejemplo, ventas, cupones, muestras gratuitas, concursos, etc. Estos son más comúnmente conocidos como promociones. Como he dicho, vamos a volver a ver esto en mayor detalle en el tercer punto.

 

7: Ahora que conoces los matices de esta definición. Pasemos al punto 2 mientras todavía tengo tu atención.

 

8: Entonces, como acabamos de establecer, la promoción no es sinónimo de reducción de precios, a menos que estés hablando con alguien de ventas. Esto se debe a que muchas veces, al bajar el precio, da la impresión de que la calidad del producto también baja y, por lo tanto, podría devaluar tu propiedad a los ojos de los compradores potenciales.

 

9: Hablaremos de promocionar en el sentido de literalmente adelantar o agregar valor. En la industria hotelera, esto puede ser la calidad de la habitación, ofrecer servicios adicionales y personalizados u ofrecer una experiencia enriquecedora para vender más habitaciones y venderlas a un precio más alto. Por ejemplo, si vendes un precio en lugar de una experiencia (es decir, una habitación de "bajo costo"), solo estás vendiendo eso. El cliente solo estará interesado porque el precio es bajo.

 

Ten en cuenta, que la competencia puede jugar exactamente a lo mismo y el ganador terminará con todo el negocio, pero con un margen negativo, así que realmente es una opción a descartar. Es por eso que a la larga es mejor que te plantees que estás vendiendo algo más, un servicio específico y personalizado, una experiencia única y diferente a lo que se hace comúnmente y así será mucho más trabajo para los competidores alinearse a tu lado.

 

10: El hecho de que una persona se aloje contigo porque eres más barato, significa que esa persona irá a otro lugar con la misma facilidad si encuentra un mejor precio. Alternativamente, si acuden a ti porque les gusta el ambiente, el buen humor, la decoración o un servicio que no pueden encontrar fácilmente en otro sitio, entonces lo más probable es que estén dispuestos a pagar un poco más que el cazador de gangas promedio. Si atraes a las personas que les gusta eso y las tratas bien, entonces adivina qué: es probable que regresen en el futuro. Es como estar en una relación estable y duradera. Toma trabajo.

 

11: Es así: lo que te hace diferente es tu fuerza y eso es lo que necesitas impulsar. Cualquiera puede sacarle 5 euros a una habitación, pero solo tú puedes ser tú, así que ánimos, conocimientos como estos y fuerza. Nuestra recomendación es que describas tu oferta en términos de valor lo mejor que puedas en todos los canales en los que vendes tus habitaciones. Debes transmitir a los clientes potenciales exactamente por qué es mejor quedarse en tu establecimiento antes que en otro. ¡Saca tus mejores dotes literarios y escribe excelentes propuestas de valor! Saca buenas fotos de tu propiedad. Cuida los detalles. Haz buenas descripciones de tus servicios. Los cínicos pueden dudar todo lo que quieran, pero la investigación se ha realizado sobre esto: las descripciones fomentan las ventas cuando están bien hechas.

 

12: Jugar con el valor agregado de una oferta es muy efectivo, especialmente en temporada alta, porque menos personas jugarán el juego del precio. Quizás la competencia esté buscando solo ganar dinero y cada vez más los usuarios buscan mejores experiencias antes que mejores precios. Bueno, en realidad, como usuaria, lo que más busco es que el precio sea bueno en relación con la experiencia. Por eso, éste es exactamente el momento de duplicar tu oferta para atraer a las personas adecuadas. ¿Quiénes? Las que quieren pagar por la calidad. Que saben algo bueno cuando lo ven y si cumples con tu promesa, volverán y volverán. Y luego, cuando todo esté hecho, todavía tendrás tus períodos de menor actividad cuando sea apropiado jugar los juegos de precios.

 

Hay formas buenas y formas perezosas de hacer esto y tú sabes cuál vamos a hacer, la buena. Vamos a ver algunos métodos comprobados y efectivos de promoción a través de descuentos que, en lugar de ser una carrera hacia el abismo, son maneras en las que puedes sembrar algunas cosechas durante la sequía.

 

13: Lo que por supuesto significa que podemos poner una línea a través del punto 2 y

 

14 :… Pasar al punto 3, para conocer todo sobre cómo usar la promoción cuando por promoción nos referimos a descuento.

 

15: Mientras que las promociones de valor están pensadas para períodos de alta demanda, las promociones de descuento están a la orden del día durante las temporadas bajas. Sin embargo, hay maneras correctas y formas incorrectas de hacerlo y vamos a ver ambas.

 

16: Entonces, el primero de los que tal vez deberías evitar: Promociones de última hora Terminarás haciendo esto si no haces un esfuerzo suficiente para llenar el hotel con anticipación. Si no haces el pronóstico para conocer los picos y los valles o no te involucras en una estrategia de gestión de ingresos efectiva, terminarás tirando por el suelo los precios de las habitaciones de mañana, y luego, ¿qué sucede? Los invitados comenzarán a esperar hasta el último minuto para reservar, lo que desajusta cualquier plan que puedas tener. Esto puede y debe evitarse.

 

17:Promociones para igualar la competencia Es un grave error bajar los precios si un competidor baja los suyos. Ya lo hemos dicho, pero lo repetiré: es lanzarse por un precipicio, sin paracaídas. La mejor manera de pensarlo es que el hotel de este competidor es una bestia completamente diferente a la tuya. Tiene diferentes servicios, ambientación y todo lo que se te ocurra. También podrías bajar el precio de las piñas porque el frutero de manzanas está teniendo una venta de liquidación. Lo que tiene sentido para ellos puede no tenerlo para ti. Confía en ti y en tu negocio.

 

18: Promociones en pánico Las promociones de pánico a menudo se implementan debido a la falta de confianza en la estrategia de gestión de ingresos y la curva de la demanda. Esta es una reacción humana, pero hay que aprender a confiar en los números, que no mienten. La única razón por la que podrías cometer un error es si lees o analizas mal las cifras. Pero con todos los ejercicios que ya hemos hecho en esta capacitación, tenemos todas las herramientas a mano para hacer una gestión de ingresos efectiva. No entrar en pánico. Repite conmigo: soy gurú de la gestión de ingresos. Soy gurú de la gestión de ingresos.

 

19: Promociones vagas o engañosas Veamos un ejemplo con una promoción en el sitio que muestra "50% de descuento en marzo". Este mensaje no es claro. ¿Cuál es la base de esta promoción? ¿A quién va dirigida esta promoción? El viajero no tiene referencia para comparar. Este tipo de promoción solo atraerá a clientes interesados en el precio, y, por lo tanto, volátiles y poco leales. Paso de la deslealtad.

 

20: La promoción realizada en OTAs Finalmente, el peor tipo de promoción poco saludable son los descuentos en las OTAs. Desafortunadamente, todavía hay muchos hoteles que permiten que plataformas como Booking ofrezcan descuentos, incluso en tiempos de alta demanda.

 

21: y están las promos saludables:

Promociones planificadas previamente Con un buen análisis de datos, puedes conocer los períodos de baja demanda de antemano, por lo que puedes anticipar lo que vas a hacer. Las promociones se pueden configurar con mucha anticipación para períodos específicos, lo que te permite llenar las habitaciones de antemano, y luego puedes retirar las promociones a medida que se acerca el período en cuestión.

 

22: Promociones que tienen un objetivo claro Al establecer una meta, las promociones tendrán más sentido y serán más fáciles de implementar. Por ejemplo, tu objetivo podría ser motivar a los clientes a reservar lo antes posible o atraer a una clientela específica, como los viajeros españoles durante sus vacaciones.

 

23: Promociones con ganchos fuertes Las mejores promociones son aquellas que van dirigidas a un segmento específico. Para atraer a este tipo de clientes es necesario "venderles el sueño". Ofrecerles la experiencia que buscan. Siéntete orgulloso de tu establecimiento y del servicio que ofreces. Y si no lo estás, trabaja para que así sea. Demuestra lo que vales con palabras contundentes, auténticas y sinceras que inviten a los usuarios que quieres atraer. Con esta estrategia, te estás dirigiendo a clientes que están interesados en una experiencia, no en un precio.

 

24: Promociones bien comunicadas Para que una promoción funcione tiene que ser visible, y para que sea visible hay que planificar previamente una estrategia de comunicación. Ya sea en tu web o en las redes sociales, tienes a tu disposición plataformas que pueden destacar fácilmente la oferta que propones. No dudes en llamar a los profesionales del diseño para crear una gran promoción.

 

25: Para terminar este video, te daré los pasos que debes seguir para crear una promoción. - Comienza mirando tu calendario de demanda, el que creaste anteriormente en esta capacitación e identifica un período de baja demanda.

 

26: Selecciona un segmento de los que has identificado como los que deseas apuntar durante este período.

 

27: Elige el tipo de promoción que quieres hacer: es un porcentaje menor sobre el precio, una cantidad fija a restar, una oferta de servicio, una oferta de paquete… Tenlo claro.

 

28: Elige cómo impulsar tu promoción: ¿por ejemplo, pondrás una ventana emergente en tu sitio web o harás una competencia en las redes sociales?

 

29: Prepara el diseño, texto y condiciones de tu promoción para que solo tengas que ponerlo en vivo cuando quieras lanzar la promoción. Ten claras tus condiciones para que no sean un arma de doble filo. Piensa en indicar la fecha de inicio y la fecha de finalización, el monto de la promoción, específica si es sobre el precio con impuesto o sin impuesto, si hay condiciones exclusivas como por ejemplo si la promoción es válida solo para los clientes que tengan una tarjeta de fidelización, etc.

 

30: Ahora, con la ayuda de las explicaciones anteriores, te voy a pedir que construyas 2 promociones que se puedan implementar en tu institución en los próximos 6 meses. Pausa el video para hacer el ejercicio. Puede que tome un tiempo, yo te espero aquí para cuando termines.

 

31: ¡Bien hecho, llegaste al final de este módulo!

 

32: Ya solo nos queda un módulo para finalizar la capacitación. Te deseo un buen día y nos vemos en nuestro último video sobre gestión de ingresos. No voy a llorar, lo prometo.