Guión del módulo:

1: ¡Hola! Estamos en el último vídeo del curso. Agridulce, lo sé. Para concluir esta serie de sesiones de capacitación, compartiré contigo los 7 errores comunes de gestión de ingresos que se pueden evitar fácilmente. Si esto fuese la jungla, estás serían las serpientes que no quieres pisar.
 
2: Que evitar: Vender demasiado pronto No cambiar los precios Configurar precios de acuerdo a tu propiedad Cambiar tus precios solo fijándote en los precios de la competencia Vender por orden de llegada Mostrar diferentes precios en el mismo canal Los precios bajos
 
3: Aquí va el primer error, vender demasiado pronto
 
4: Esto quizás contradice lo que dije en el video anterior, cuando mencioné que las promociones de última hora no eran buenas y que las promociones planificadas eran un buen modelo. La verdad es que hay que encontrar el equilibrio adecuado. Vender temprano es excelente para garantizar una buena tasa de ocupación, pero vender temprano también significa dejar dinero sobre la mesa porque los huéspedes que reservan habitaciones temprano, por supuesto, terminarán pagando menos que aquellos que reservan un poco más cerca de su estadía. Y como ya sabrá, la gestión de ingresos se trata de optimizar tanto la ocupación como los ingresos, por lo que debes encontrar el momento adecuado para vender tus habitaciones.
 
5: Ahora que entiendes por qué no debes precipitarte en nada, podemos tachar este primer punto.
 
6: Segundo error, no cambiar los precios
 
7: El objetivo de la gestión de ingresos es poder aplicar una estrategia de precios para aumentar tus ingresos. Entonces, si planeas continuar vendiendo a los mismos precios, básicamente necesitas rehacer el entrenamiento. No es broma, con todas las herramientas y ejercicios al que le hemos invertido este tiempo, tienes todos los recursos que necesita disponibles para saber cuándo aumentar tus precios, para qué segmentos de persona o cuándo aplicar promociones para llenar tu propiedad.
 
Si el precio de una habitación es de 100 € por noche, durante una noche muy concurrida debido a un gran evento deportivo, con todos los hoteles de la ciudad llenos o casi llenos, y solo te quedan diez habitaciones, tus tarifas deberían ser muy superior a 100 €. Si no, ¿adivina qué? Has subestimado la demanda y has perdido ingresos potenciales.
 
8: Espero haber explicado por qué no cambiar tus precios es una estrategia realmente mala para la rentabilidad de tu propiedad. ¿Sí? Voy a tachar este punto entonces.
 
9: Número 3, configurar un sistema de precios de acuerdo con tu establecimiento
 
10: Cómo has visto a lo largo del curso, la estrategia de gestión de ingresos se basa en datos recopilados, y como ya he dicho, los números no mienten. Entonces, ¿por qué tratar de imaginar escenarios cuando puede predecir con precisión lo que sucederá? La lección aquí es no confundir la intuición con el pronóstico.
 
La intuición se basa en sentimientos que no se pueden verificar, mientras que el pronóstico se basa en el razonamiento analítico. Tomemos un ejemplo. Si un día te dices a ti mismo "ah, recuerdo ese fin de semana del año pasado, había mucha gente, entonces pondré precios muy altos este año". Bueno, es posible que encuentres tu propiedad casi vacía, con muchos ingresos perdidos. Tal vez hubo un gran evento el año pasado, como un concierto o una convención, que llenó el hotel y no sucederá este año. Quiero decir, seguir el instinto está bien para otras cosas, pero para la previsión busca los datos en hojas de cálculo y luego escucha la fuerza si lo deseas, pero no antes.
 
11: Tú sabes qué elegir tu precio en función de tus sentimientos no te ayudará a optimizar tus ingresos. Podemos tachar este error de nuestra lista.

12: El punto 4 me convertirá oficialmente en un disco rayado, pero no me importa, no cambies los precios según lo que haga la competencia. Puede que lo vuelva a repetir. No cantes victoria.

13: Un hotel de la competencia, aunque comparta similitudes con tu establecimiento, nunca será una réplica exacta del tuyo por muchas razones diferentes, como el hecho de que no tiene los mismos servicios o los mismos objetivos. Lo que funciona para ellos no necesariamente funcionará para ti y, por el contrario, lo que funciona para ti puede no funcionar para ellos. Aunque secretamente esperamos que cometan ese error y todos los demás en esta lista, es por eso que los llamamos la competencia. He aquí un ejemplo rápido, una ilustración final. Si tu competidor aumenta la tarifa de 100€ a 150€ porque está celebrando una boda y tú sigues su estrategia, te vas a llevar una gran decepción. Los invitados a la boda probablemente se quedarán en el hotel del competidor y no en el tuyo, por lo que perderás a sus invitados, pero también a cualquier otra persona que se hubiese quedado contigo si no hubieras subido los precios de manera inapropiada.

14: Entonces, está claro que alinearse con tus competidores no siempre es una buena idea. Lo cual no quiere decir que no estudiemos la competencia para entender el mercado. Más claro no canta un gallo, así que podemos tachar el punto 3. Y ahora sí, ya dejo el tema.

15: Pasando al quinto error: vender por orden de llegada

16: ¿Recuerdas que el lema de la gestión de ingresos es vender la habitación adecuada, en el momento adecuado, al cliente adecuado, al precio adecuado? ¿Ves a lo que me refiero? Si vendes a la primera persona que conoces, es posible que no vendas en el mejor momento, ni a la persona correcta y, ciertamente, no al mejor precio. Esto se remonta al primer error. Vender al primero en moverse a veces es vender demasiado pronto. No todas las reservas y no todos los viajeros son iguales. Cada reserva y especialmente cada cliente es único. Alguien que reserva una estancia en Expedia, por ejemplo, no es tan rentable para ti como alguien que reserva en tu sitio web.

17: Como verás, a veces no vender puede ser beneficioso porque luego puedes hacer una mejor venta. Podemos eliminar esto de nuestra lista.

18: sexto y penúltimo error: mostrar precios diferentes en el mismo canal

19: A menos que estés viajando del pasado con una máquina del tiempo, debes saber que la paridad de precios no existe desde 2015. Por lo tanto, ahora es posible ofrecer diferentes tarifas para diferentes canales de distribución. Esto es ideal para impulsar las reservas directas, que es otro de mis comentarios recurrentes en este curso. Es imperativo tener tantos rangos de precios diferentes como sea posible, pero también es muy importante nunca mostrar rangos de precios diferentes en el mismo lugar, ya que esto puede devaluar tu oferta.

20: El precio que ofreces en Booking solo debe estar disponible en Booking, el precio que ofreces en Expedia solo debe estar disponible en Expedia y el mejor precio garantizado que ofreces, solo debe estar disponible en tu sitio web, para que pueda maximizar tus ingresos. No estoy senil, lo prometo.

21: Una estrategia de canal es esencial para maximizar tus ingresos. Podemos tachar esto de nuestra lista.

22: Y finalmente, el último error, el más grande y el que ya he mencionado varias veces, bajar los precios

23: No puedo decirlo lo suficiente, así que supongo que sirve como una conclusión perfecta para este curso. Nunca bajes los precios. Si deseas atraer a más viajeros, aumenta el valor de tu oferta. Gracias a la segmentación que vimos en el Capítulo 1, al comprender las necesidades y expectativas de las buyer personas, conoces las sensibilidades de sus objetivos y, por lo tanto, sabes en qué puntos confiar para aumentar el valor de tu establecimiento y tus servicios para cada persona.

Además, es muy importante que tus servicios se destaquen en todas las plataformas de reservas. Y ésta es la manera de aumentar el valor de tu producto. Una vez que se destaquen tus habitaciones, tus servicios o incluso la experiencia que brindas a tus huéspedes, no tendrás que preocuparte por tener precios altos, deberás pensar en una forma de obtener más habitaciones.

24: Vale, para ganarme el título de disco rayado: bajar tus precios puede afectar tu imagen y la calidad percibida por la clientela potencial. Es mejor buscar maneras de aumentar tu valor agregado. Así que podemos tachar este último punto y hemos terminado con esta lista de errores.

25: Llegamos a la meta final de este curso de gestión de ingresos. Ganamos. Recuerda que tienes a tu disposición material de apoyo para los ejercicios de cada módulo y también unas tarjetas a modo de "recordatorio" para ayudarte. Estuve encantada de compartir estos conocimientos contigo y te invito a ver nuestros otros cursos de capacitación. Gracias por tu asistencia, tu atención y te deseo lo mejor. Que tengas un buen día hoy y siempre.