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Script du module :

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S1 : Bonjour à tous ! Vous êtes prêt pour attaquer le module 1 sur le benchmarking ?

S2 : Comme d’hab, je vous ai concocté un petit sommaire de la vidéo pour avoir une ligne directrice claire.
Pour ce premier module, le focus sera fait sur le benchmarking, toujours avec des exercices pratiques.
Je ne suis pas fou, donc on va commencer par le commencement, en définissant le principe du benchmarking et en expliquant à quoi il sert. Ensuite on répondra à la question de comment comprendre et connaître le marché, en identifiant les propriétés qui se situent sur les mêmes segments que vous. Dans le 3e point, il s’agira de découvrir les différents aspects à étudier, notamment le prix, le produit, la localisation, la value proposition et d’autres encore. Pour finir, nous avons un 4e point complètement pratique, afin de réaliser un tableau comparatif de la concurrence.

Okay, let'zzzz go!!!

S3 : Alors le benchmarking, c’est quoi et à quoi ça sert ?

S4 : Si on se base sur une définition classique, le benchmarking c’est un processus de comparaison de votre propriété, par rapport à la concurrence, en précisant l’environnement. Pour pouvoir établir un benchmark, il faut avoir accès à des données dans votre hôtel, mais également chez les concurrents.

S5 : Si je synthétise vulgairement, le benchmarking c’est une analyse comparative.

S6 : L'un des grands avantages de l'analyse comparative réside dans l'identification de vos lacunes dans le marché, avec les opportunités d'amélioration, notamment dans votre tarification. Mais cela appartient au chapitre 4 donc on va patienter un peu avant de plonger dedans.

S7 : Allez, on peut rayer le premier point et passer au suivant.

S8 : A savoir :
Comment comprendre le marché dans lequel vous vous situez, avec les concurrents potentiels, en identifiant les propriétés qui se situent sur les mêmes segments que vous.

S9 : Pour identifier vos concurrents, il y a plusieurs méthodes. Vous pouvez tout simplement faire une recherche sur Google, en cherchant avec des critères qui seraient identiques à votre établissement. Par exemple, la même localisation, le même type de services, la même tarification…
Vous pouvez aussi utiliser l'étude de marché que vous avez dû réaliser avant l’ouverture de votre hôtel. Normalement, si vous avez fait cela correctement, vous avez déjà une liste de concurrents.
Ou bien vous pouvez encore surfer sur les réseaux sociaux, en regardant des hashtags spécifiques au tourisme ou à l'hôtellerie.

S10 : Attention, les concurrents peuvent se matérialiser dans divers segments.

S11 : Par exemple, vous pouvez avoir un hôtel concurrent qui ne se trouve pas forcément proche de chez vous. Je m’explique. Prenons le cas d’un groupe de musique américain, qui vient en France pour seulement 2 dates. L’une des 2 dates se situe dans votre ville, imaginons Lyon, tandis que l’autre date se déroulera à Nantes. Normalement, rien ne devrait vous mettre en concurrence avec un hôtel à Nantes si vous êtes dans la plus belle ville de France. Mais dans ce cas bien précis, il y aura des voyageurs étrangers qui viendront en France spécifiquement pour voir ce groupe, et ils hésiteront sûrement entre Nantes et Lyon. Vous allez donc entrer en concurrence avec les hôtels Nantais, car vous préféreriez que les voyageurs viennent dans votre ville pour le concert, en dormant dans votre établissement.

S12 : Comme exercice, je vais donc vous demander de reprendre les différents segments que vous avez créé lors du chapitre 1 de cette formation (vous voyez à quel point ils sont importants maintenant).
Et pour chaque segment, je veux que vous identifiez 1 ou 2 établissements qui entrent en concurrence avec vous.

N'oubliez pas qu'un concurrent peut se situer sur différents segments.
On repart sur notre routine alors. Je ne le répéterai jamais assez. Mettez la vidéo en pause, faites l’exercice, puis revenez vers moi.

S13 : Vous avez fini avec cet exercice, qui en soit n’est pas très long ? Génial. On a fait le point 2 donc on passe au suivant.

S14 : Maintenant que vous avez une liste de concurrents, quels sont les différents aspects à étudier ?

S15 : Lorsque vous faites un benchmarking ou une analyse comparative/concurrentielle, vous devez vous demander comment les voyageurs comparent votre hôtel avec les autres

Voici les critères à étudier, parmi tant d’autres, mais vous avez les plus importants :
Le prix
Les chambres
Le niveau du service
La localisation
Les canaux de distribution
La proposition de valeur

Pour ce dernier point, je vais m’attarder un peu, car c’est très important.

S16 : Alors, la proposition de valeur, c’est quoi ? En anglais, ils appellent ça la value proposition. En fait, c’est une promesse, une promesse qui convainc votre client de sauter le pas et de réserver chez vous.

S17 : La valeur de proposition doit répondre aux questions suivantes que se posent les clients :
Comment l’hôtel répond à mes besoins et mes attentes
Quels sont les services qui m'intéressent
Pourquoi cet hôtel et pas un autre

S18 : L’idéal, c’est de créer la proposition de valeur sur la base d’une persona. Donc si on prend notre bel hôtel Le Trèfle, il nous faut une value proposition pour le couple, pour la famille et pour le business.

S19 : Couple :
Quelques nuits loin de tout, juste entre vous.
Faites brûler la flamme du plaisir, partagez une expérience unique et abordable et surtout des souvenirs inoubliables.

Pour ce persona, une des attentes est de passer un moment intime et une des préoccupations est le budget. On répond donc à ce qu’il souhaite.

S20 : Famille :
Partez à l'aventure, en toute sécurité.
Les souvenirs en famille, ça reste gravé à vie. Amusez-vous, détendez-vous et découvrez de nouveaux horizons, grâce à nos superbes activités conçues pour les familles, le tout dans le respect des règles sanitaires.

Pour ce persona, le but est de créer de beaux souvenirs et de faire attention au Covid. Avec cette formule, on leur donne envie et on les rassure.

S21 : Business :
Décollez vers de nouvelles opportunités commerciales.
Il est temps d'acquérir de nouveaux marchés, sans se soucier des risques sanitaires. Retrouvez la productivité et l’aisance de vos bureaux, loin de chez vous.

S22 : On passe à l’exercice maintenant. Créez une valeur de proposition pour chacune de vos personas. Pause, devoirs, play. Vous connaissez bien la routine, alors on se retrouve dans quelques minutes.

S23 : Point 3, on raye. Point 4, on arrive.

S24 : Vous allez aimer cette partie, car elle est très pratique. Le but, c’est de réaliser un tableau comparatif de la concurrence.

Vous avez normalement une liste de concurrents, si vous avez bien fait le premier exercice de cette vidéo. Si ce n’est pas le cas, mettez la vidéo en pause et faites le maintenant, car vous en avez vraiment besoin.

S25 : Avec l’aide de cette liste, vous pouvez créer un tableau par segment et qui ressemblera à ça.




Concurrent 1
Concurrent 2
Concurrent 3
Mon hôtel
Nom
Localisation
Etoiles
Nombre de chambres
Prix
Note sur Tripadvisor
Canaux de distribution
Languages
Types de service
Qualité du service
Proposition de valeur


S26 : Pour pouvoir le remplir, passez en mode espion. Rendez-vous sur le site internet de vos concurrents, appelez les différents établissements mode incognito, en utilisant un téléphone différent de celui de votre établissement et surfez sur les différentes OTA pour regarder les fiches de vos concurrents.

S27 : Maintenant, mettez la vidéo en pause, pour réaliser cet exercice en toute tranquillité et pour le faire correctement.

S28 : On peut marquer le point 4 comme réaliser.

S29 : c’est tout pour aujourd’hui ne vous inquiétez pas ! Pour les courageux, je vous attends déjà dans la vidéo du module 2.
A bientôt et bonne journée.