Script du module :

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S1 : Gooooooood morning Hôtel Club !!! Salut les louveteaux !
Pour ceux qui n’ont pas la ref, petit indice, c’est un film avec Robin Williams ;)

S2 : Pour débuter ce chapitre sur la prévision, cette première vidéo parlera de l'étude des données passées et récentes. Vous vous souvenez de Confucius qui disait "étudiez le passé si vous voulez définir l’avenir”. Et bien on est en plein dedans la. En regardant les performances passées ou récentes de votre établissement, vous apprendrez beaucoup de choses qui vous permettront d'établir une stratégie pour le futur plus ou moins proche.
Dans ce module sur les données passées, je commencerai par lister les différents KPI, ou indicateurs clé de performance, à savoir le taux d’occupation, le taux journalier moyen et le RevPAR, en vous expliquant ce qu’ils indiquent. Puis dans le second point je vous enseignerai comment calculer et collecter les données. Enfin, pour finir le module, je vous ferai un point sur la courbe de la demande.

Maintenant que c’est structuré, on peut se lancer.

S3 : Les KPI, à savoir Key Performance Indicators en anglais, ou bien Indicateur Clé de Performance traduit en francais, sont des indicateurs qui permettent de mesurer la performance d’un business.

S4 : Ils sont extrêmement importants et nécessaires pour comprendre la performance d'une entreprise et connaître son état de santé à un instant T ou sur une période précise.

S5 : Le premier indicateur à prendre en compte dans l'hôtellerie est le taux d’occupation, souvent abrégé TO. Concrètement, le taux d’occupation c’est le pourcentage de chambres occupées, sur une certaine période. Il peut être journalier, mensuel ou annuel. Le TO est utilisé pour évaluer la performance globale de l'hôtel car il résume très bien la popularité de l'établissement. On apprendra à le calculer dans le point 2.

S6 : Un autre indicateur qu’il faut utiliser dans l'évaluation des données, est l’ADR (Average Daily Rate) ou tout simplement Taux Journalier Moyen en français. C’est le revenu moyen généré par chambre sur une journée. Donc si l’ADR est élevé ou augmente, c’est de bonne augure pour votre propriété. Pour augmenter le tarif journalier moyen, il faut évidemment augmenter le prix par chambre, ce qui est de bon augure. Mais on reviendra sur la tarification dans le 4eme et dernier chapitre.

S7 : Enfin, le dernier KPI que je veux mettre en valeur est le RevPAR. Ça veut dire Revenue Per Available Room en anglais. Si je vous le traduis, ça donne Revenu Par Chambre Disponible. Le RevPAR, c’est très certainement l’indicateur le plus important pour tous les hôteliers car il révèle les revenus que vous réalisez sur l’ensemble de vos chambres. Il vous permet donc d'établir une tarification juste, de se comparer avec la concurrence et de connaître la place de l'établissement sur le marché.

S8 : On sait ce que sont les KPI importants dans notre industrie, super. On raye le premier point.

S9 : Mais maintenant il faut savoir comment on les calcule et où trouver ces chiffres.

S10 : Vous êtes prêts pour un peu de maths ?

S11 : TO
Alors, le taux d'occupation est vraiment tout simple pour le calcul. Il suffit de diviser le nombre de chambres louées par le nombre de chambres disponibles sur la période souhaitée.

S12: Prenons comme exemple l’hôtel As de Trèfle, notre hébergement fictif, qui compte 40 chambres. Pendant le mois de juillet qui dure 31 jours, l’hôtel compte un nombre de 1240 nuitées disponibles (40 x 31). Si 1057 chambres ont été louées durant ce mois de juillet, le taux d’occupation sera de 85% (1057 / 1240 = 0,8524). Il suffit de multiplier par 100 le résultat obtenu pour avoir un pourcentage.

S13 : ADR
Pour calculer l’ADR, il faut diviser les revenus générés grâce aux chambres par le nombre de chambres vendues, sur une journée.

S14: Petit exemple avec l’As de Trèfle qui a vendu 39 chambres un jeudi de juillet par exemple, générant 5410€. L’ADR sera alors de 139€ (5410 / 39 = 138,7179).

S15 : RevPAR
Enfin, pour le RevPAR, il faut multiplier le taux d’occupation par l’ADR.

S16 : Avec les exemples que nous avons pris au dessus, le RevPAR serait donc de 118€ (0,85 x 139 = 118,15).

S17 : Fort heureusement, grâce aux nouvelles technologies et aux big data rendues disponibles à un large public, l’industrie de l'hôtellerie se digitalise. Il existe donc maintenant des PMS, ou Property Management System, qui sont des logiciels de gestion de la propriété en somme. Ces outils digitaux permettent de collecter un grand nombre de données et de les sortir en seulement quelques clics, aux périodes souhaitées. Donc plus besoin de jouer à Albert Einstein pour connaître son TO, son ADR ou son RevPAR. Les rapports du PMS vous donnent toutes les infos que vous voulez, sur la période qui vous intéresse.

S18 : Très bien, maintenant vous savez comment les calculer et ou les obtenir facilement. Le point 2 c’est donc de l’histoire ancienne.

S19 : On peut passer à la courbe de la demande.

La courbe de la demande est un concept assez basique en économie et qui est utilisé pour toutes entreprises qui vendent un produit. Ça tombe bien, vous vendez des chambres avec votre propriété, donc il faut se pencher sur cette courbe de la demande.

S20 : La courbe de la demande, c’est une courbe qui varie en fonction du prix de la chambre et de la quantité de chambres qui sont demandées à ce prix.
On suppose généralement que les courbes de demande ont une pente descendante. C'est à cause de la loi de la demande : pour les chambres d’hôtel par exemple, la quantité demandée diminue si le prix augmente. Et inversement, si le prix diminue, la quantité demandée augmente.

S21 : Cette courbe est facile à prévoir, ce qui en fait tout son charme. Il suffit de regarder les données passées pour l'établir, donc vous comprenez maintenant pourquoi les données collectées sont essentielles.

S22 : Alors comment avoir sa propre courbe de la demande. C’est l’heure de passer à l'exercice.
Tout d’abord, je veux préciser que vous aurez plusieurs courbes de demande. En effet, il faut créer une courbe pour chaque catégorie de chambres que vous avez.

S23 : Par exemple, pour notre hôtel l’As de Trèfle, rappelez-vous, on avait 5 catégories (Chambre standard lit double, Chambre standard 2 lits simples, Chambre suite, Chambre suite deluxe, Chambre familiale), donc on aura 5 courbes de la demande.

S24 : Alors, pour la créer, il faudra récupérer le nombre de chambres vendues sur l'année dernière par catégorie, ainsi que le prix de vente.
Prenons comme exemple l’As de Trèfle. Pour la catégorie 1, Chambre standard lit double, voici les chiffres sur l'année passée. C’est des chiffres fictifs bien sûr, mais ils permettent de voir comment ça fonctionne.



J’ai tout simplement indiqué le nombre de chambres standard lit double qui ont été vendues chaque mois, à 200€, 150€, 120€, 100€ et 80€. Et puisque j’ai créé une formule, je peux voir le résultat directement sur la courbe. On voit très bien que pendant l'été, les chambres se vendent beaucoup plus à 200€, alors que le reste de l'année, elles se vendent beaucoup moins cher. C’est logique car cela suit la haute saison.

Bien sûr, pour votre établissement, vous aurez des courbes spécifiques.

S25 : Passez donc à l'exercice. Mettez en pause la vidéo et remplissez le fichier Google Sheet en ajoutant des onglets pour chacune de vos catégories.

S26 : Vous avez maintenant toutes vos courbes, génial. Elles vous permettront de créer une stratégie tarifaire avec succès. Ne vous inquiétez pas, on parlera de tout cela en détail dans le dernier chapitre.

Aussi, avec cet exercice on regarde des années passées éloignées car il s’agit de l'année dernière. Mais vous pouvez, et devez, également regarder les données passées beaucoup plus récentes, comme la semaine précédente par exemple, pour prendre des décisions qui seront mises en place dans un futur très proche. En somme, les données récentes sont utiles pour une tarification au jour le jour.

S27 : voilà vous avez réussi le point 3 qui conclut le module 1 du chapitre sur la prévision, je retrouve donc dans la vidéo du module 2, pour anticiper les données futures. Bonne journée.