Script du module :

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S1 : Bonjour à tous ! C’est déjà notre avant dernière vidéo.
Comme je vous l’ai annoncé dans la vidéo précédente, ce module s’attaque à la stratégie de promotion et à la valorisation de l’offre.

S2 : Le sommaire sera donc constitué de 3 points. Le premier point porte sur la définition de ce qu’est la promotion, car vous le verrez, cela ne signifie pas forcément une baisse des prix. Le second point porte justement sur l’aspect promotionnel, de mise en valeur, à savoir l’apport de valeurs ajoutée de l’offre. Et enfin le troisième point traitera de la définition plus répandue de la promotion, à savoir le rabais.

S3 : Alors, promotion, ça veut dire quoi en fait ?

S4 : La promotion c’est l’action de promouvoir
Mais du coup, c’est quoi promouvoir ?

S5 : Promouvoir c’est améliorer la visibilité d’une offre pour tenter d'augmenter les ventes d'un produit/service.

S6 : Mais aujourd’hui, la définition dérivée du terme promotion dans la vente, qui est celle la plus utilisée, reste celle-ci :
Une promotion est une réduction sur le court terme du prix d'un produit ou service (soldes, bons, échantillons gratuits, concours...). Ce qu’on appelle plus communément une promo.
On reviendra sur cette définition dans le 3e point.

S7 : Voilà vous savez tout des nuances de cette définition. Attardons-nous plutôt sur le point 2 maintenant que l’on sait ce que veut dire promotion.

S8 : Donc la promotion au sens de promouvoir, de mettre en avant, ce n’est pas synonyme de réduction des prix. Car en baissant les prix, vous baissez la qualité et vous dévalorisez votre produit aux yeux des acheteurs.

S9 : La promotion dans le sens de promouvoir, de mettre en avant, dans l’hôtellerie, ça veut dire ajouter une valeur additionnelle, ça peut être la qualité de la chambre, proposer des services extra et personnalisés ou encore offrir une expérience enrichissante pour vendre plus de chambres et pour les vendre plus cher.
Par exemple, si vous vendez un prix plutôt qu’une expérience (à savoir une chambre “low cost”), vous ne vendez que ça. Le client sera intéressé uniquement car le prix est bas et la concurrence peut facilement vous attaquer sur cet aspect. Si vous vendez autre chose, un service spécifique et personnalisé, une expérience client unique et différente de ce qui se fait couramment , les concurrents auront beaucoup plus de mal à se mettre au niveau.

S10 : Il faut savoir que si un voyageur vient chez vous car c’est moins cher, il pourra très facilement aller ailleurs si c’est encore moins cher. Par contre, s'il vient chez vous car il aime l'atmosphère, la bonne humeur, la décoration ou un service qu’il ne trouve pas facilement ailleurs, il aura beaucoup plus de mal à trouver cela ailleurs et il sera prêt à payer plus cher pour être sûr d’être satisfait par l’expérience.

S11 : Vous l’avez donc compris, votre différence fait votre force et vous devez en tirer profit. Mais comment faire, vous demandez-vous ? Eh bien en décrivant votre offre du mieux que vous le pouvez sur l’ensemble des canaux où vous vendez vos chambres. Vous devez expliquer à vos potentiels clients pourquoi c’est mieux chez vous que chez un autre. Donc mettez-vous en mode auteur de roman et faites de belles descriptions de vos services, de votre établissement et de l’expérience que vous leur offrez ! Croyez-moi, les descriptions vont vous aider à vendre plus, si elles sont bien réalisées.


S12 : Jouer sur la valeur ajoutée d’une offre est très intéressant notamment dans les périodes de haute saison puisque cela va vous permettre de mettre en avant votre offre afin d’attirer les bons clients, à savoir ceux qui sont prêt à payer plus cher pour l’expérience que vous leur proposez.

En revanche, si vous souhaitez attirer des voyageurs durant les périodes creuses, d'autres méthodes ont prouvé leur efficacité et c’est d’ailleurs le sujet de discussion de notre point numéro 3.

S13 : Voilà pour le point 2, la valeur ajoutée n’a plus de secret pour vous.

S14 : On peut maintenant passer au point 3, afin de tout savoir sur la promotion dans le sens de la remise.

S15 : Si les promotions pour la mise en avant sont prévues pour les périodes de forte demande, les promotions pour les remises deviennent utiles lors des périodes basses.

S16 : Il existe 2 types de promos
Les promos que vous devez éviter de faire :
Les promos de last minute
Cela survient à un manque d’attention ou d’effort pour remplir l’hôtel en amont, principalement dû à une mauvaise anticipation et une mauvaise stratégie de revenue management.
En offrant ce type de remises, les voyageurs prendront l’habitude d’attendre le dernier moment pour réserver. Ce qui est votre pire cauchemar, on ne va pas se mentir.

S17 : Les promos pour faire comme la concurrence
Baisser les prix si un concurrent baisse ses prix, c’est une grave erreur. En fin de compte, cet hôtel concurrent n’a sûrement pas les mêmes niches que vous, les mêmes atouts que vous, le même TO que vous…
Ce qui s’annonce logique pour lui, ne doit pas forcément être logique pour vous également.

S18 : Les promos faites dans la panique
Les promos faites à la va vite et dans la panique sont souvent mises en place à cause d’un manque de confiance dans la stratégie du revenue management et du calendrier de la demande. C’est une réaction humaine, mais il faut apprendre à faire confiance aux chiffres, qui ne mentent pas.
La seule raison qui peut amener à faire une erreur, c’est de mal lire les chiffres ou de mal les analyser. Mais avec tous les exercices que nous avons déjà fait dans cette formation, nous avons tous les outils en main pour faire du revenue management efficace. Plus besoin d’avoir peur.

S19 : Les promos “vagues” et “aguicheuses”
Prenons un exemple concret, avec une promo sur le site qui affiche “50% de réduction en mars”. Ce message n’est pas clair. Sur quoi se base cette promotion ? A qui s’adresse cette promotion ? Le voyageur n’a pas de référence de comparaison.
Ce type de promo ne pourra attirer que des clients intéressés sur le prix, donc des clients volatiles et aucunement fidèles.

S20 : La promo sur les OTA
Enfin, la pire des promos malsaines, c’est les remises effectuées sur les OTA. Malheureusement, il y a encore beaucoup d’hôtels qui laissent des plateformes comme Booking offrir des remises, même dans des périodes de forte demande.
En plus des commissions à verser, les chambres sont bradées, donc au final quel montant revient dans vos poches ?

S21 : et il y a les promos saines
Les promos planifiées à l’avance
En ayant fait une bonne analyse des données, vous connaissez les périodes de faible demande en amont, donc vous pouvez anticiper vos actions. Les promos peuvent être mises en place longtemps en avance, sur des périodes spécifiques, ce qui vous permet de remplir les chambres bien en avance, et de retirer ses promos lorsque vous vous approchez de la période en question.
Promo Early Bird par exemple (la créer sur le site As de Trèfle)

S22 : Les promos qui ont un objectif clair et précis
En vous fixant un objectif à atteindre, les promotions auront plus de sens et seront plus faciles à mettre en place. Par exemple, votre objectif peut être de motiver les clients à réserver le plus tôt possible, ou bien encore d’attirer une clientèle précise, comme les voyageurs américains pendant leurs vacances.
Promo long séjour par exemple (la créer sur le site As de Trèfle)

S23 : Les promos aux accroches fortes
Les meilleures promos sont celles qui sont destinés à une niche, à un segment spécifique. Donc pour attirer ses clients en question, il faut leur “vendre du rêve”, leur proposer l'expérience qu’il recherche. Soyez fier de votre établissement et du service que vous proposez. Mettez le en valeur avec des mots forts et avec une authenticité qui parlera aux voyageurs.
Avec cette stratégie, vous vous adressez justement à des clients qui sont intéressés par une expérience, et non par un prix.
Promo activité extra par exemple (la créer sur le site As de Trèfle)

S24 : Les promos qui sont suivies d’une bonne com’
Pour qu’une promo fonctionne, il faut qu’elle soit visible, et pour qu’elle soit visible, il faut planifier une stratégie de communication en amont. Que ce soit sur votre site internet ou sur les réseaux sociaux, vous avez des plateformes à disposition qui peuvent facilement mettre en valeur l’offre que vous proposez. N’hésitez pas à faire appel à des professionnels du design pour construire une promo canon.
Promo flash par exemple (la créer sur le site As de Trèfle)

S25 : Pour finir cette vidéo, je vais vous donner les étapes à réaliser pour créer une promotion.
- Commencez par étudier votre calendrier de la demande que vous avez normalement créé un peu plus tôt dans cette formation et identifiez une période de demande faible.

S26 : Sélectionnez un segment parmis ceux que vous avez identifié et que vous souhaitez cibler pendant cette période
S27 : Choisissez le type de promotion que vous voulez faire : est- ce un pourcentage en moins sur le prix, un montant fixe à soustraire , un service offre, une offre package…
S28 : Choisissez comment promouvoir votre promotion : allez vous mettre un pop-up sur votre site web ou faire un jeu concours sur les réseaux sociaux par exemple

S29 : Préparez le design, le texte et les conditions de votre promotion pour que vous n’ayez plus qu'à le mettre live lorsque vous voulez lancer la promo. Soyez clair sur vos conditions car cela peut se retourner contre vous, pensez donc à indiquer la date de début et la date de fin, le montant de la promo, préciser si c’est sur le prix HT ou TTC, s'il y a des conditions exclusives par exemple la promo est valable seulement pour les client ayant une carte de fidélité.

S30 : Maintenant, et avez l’aide des explications précédentes, je vais vous demander de construire 2 promotions qui peuvent être mises en place dans votre établissement dans les 6 prochains mois.
Je vous invite à mettre la vidéo en pause pour effectuer les points abordés. Le dernier point prend plus de temps donc vous pouvez reprendre la vidéo en même temps.

S31: bravo vous avez réussi le dernier point !

S32 : Voilà, c’est tout pour cette avant dernière vidéo. Je vous souhaite une bonne journée et je vous retrouve dans notre dernière vidéo. On prépare les mouchoirs ?