Script du module :

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​S1 : Heeeeeeello!!!! Ça y est, on lance la dernière vidéo. Snif snif.
Pour conclure cette formation, je vais vous partager 7 erreurs fréquentes dans le revenue management, qui peuvent être facilement évitées.

S2 : Au sommaire de cette vidéo :
Vendre trop tôt
Ne pas changer les prix
Mettre en place une tarification selon votre intuition
Modifier ses prix en fonction de la concurrence - suivre comme un mouton
Vendre sur le principe du 1er arrivé, 1er servi
Afficher des prix différents sur un même canal
Baisser les prix

S3 : C’est parti pour la première erreur, vendre trop tôt

S4 : Cela va peut-être en contradiction avec ce que j’indiquais dans la vidéo précédente, lorsque je mentionnais les promos de dernière minute qui ne sont pas bonnes et les promos prévues en avance qui sont un bon modèle.
En fait, il faut savoir trouver la bonne balance. Vendre tôt c’est super pour s’assurer un bon taux d’occupation, mais vendre tôt sous-entend également laisser des sous sur la table car les clients qui réservent les chambres très tôt paieront moins que ceux qui réservent un peu plus près de la date de séjour. Et comme vous le savez désormais, le revenue management c’est optimiser à la fois son taux d’occupation et ses revenus, il faut donc trouver le bon moment pour vendre vos chambres.

S5: vous comprenez maintenant pourquoi il ne faut pas se précipiter, on peut rayer ce 1er point.

S6 : Deuxième erreur, ne pas changer les prix

S7 : Le but du revenue management, c’est justement de pouvoir appliquer une stratégie tarifaire afin d’augmenter ses revenus. Donc si vous continuez à vendre toujours au même prix, c’est qu’il faut refaire la formation :)
Sans blague, avec tous les outils et les exercices que nous avons pris le temps de faire, vous avez toutes les ressources disponibles pour savoir quand augmenter vos prix, pour quelles niches de clients, ou bien quand appliquer des promos pour remplir votre propriété.

Si le prix de la chambre est de 100€ pour une nuitée, qui s’annonce chargée en raison d'un grand événement sportif, et que tous les hôtels de la ville sont complets ou proches de l’être, et qu'il ne vous reste que dix chambres de disponible chez vous, vos tarifs devraient être beaucoup plus haute que 100€. Cela signifie que vous avez sous-évalué la demande, laissant de côté des revenus potentiels.

S8 : maintenant, vous comprenez pourquoi ne pas changer ses prix est vraiment une mauvaise stratégie pour la profitabilité de votre établissement. On peut barrer ce second point.

S9 : Numéro 3, mettre en place une tarification selon votre intuition

S10 : Comme vous l’avez vu tout au long de la formation, le revenue management se base sur des données collectées, et comme je l’ai déjà dit, les chiffres ne mentent pas. Alors pourquoi essayer d’imaginer des scénarios, alors que l’on peut prédire avec précision ce qui va arriver. En effet, il ne faut pas confondre intuition et prévision. L’intuition est basée sur des sentiments qu’on ne peut pas vérifier, tandis que la prévision est basée sur un raisonnement analytique.

Prenons un exemple concret. Si un jour vous vous dites “ah, je me souviens de ce week-end l'année dernière, il y avait beaucoup de monde, donc je vais fixer des prix très élevés cette année”. Et bien vous risquez de retrouver votre hôtel quasi vide, avec beaucoup de pertes de revenus. Il y avait peut-être un événement important l'année dernière, comme un concert ou une convention, qui a rempli l'hôtel et qui n’aura pas lieu cette année.

S11 : Vous savez pourquoi choisir sa tarification en fonction de son feeling ne vous aidera pas à optimiser vos revenus. On peut rayer cette erreur de notre liste.

S12 : Le point 4 avec la modifier ses prix en fonction de la concurrence ou le fait de suivre comme un mouton

S13 : J’en ai déjà bien parlé dans le module 3 lorsque j'évoquais les promos malsaines, mais je vais me répéter car c’est très important. Un hôtel concurrent, même s’il partage des similitudes avec votre établissement, ne sera jamais une réplique exacte de votre établissement pour plein de raisons différentes, comme par exemple le fait que vous n’avez pas les mêmes services ou les mêmes cibles de voyageurs . Ce qui fonctionne chez lui ne fonctionnera pas forcément chez vous et inversement, ce qui fonctionne chez vous peut ne pas fonctionner chez lui.

Petit exemple pour comprendre. Si votre concurrent fait passer le tarif de 100€ à 150€ car il accueille une cérémonie de mariage et que vous emboîtez le pas, vous partez vers une grande déconvenue. Les invités du mariage iront sûrement chez le concurrent et non chez vous puisque c’est la-bas, chez votre concurrent, que se passe la cérémonie de mariage, les invitées vont donc probablement réserver chez ce concurrent plutôt que chez vous pour être sur place.

S14 : Voila, je pense que vous comprenez désormais que s’aligner sur ses concurrents n’est pas toujours une bonne idée. On peut rayer le point 3.

S15 : On passe à la 5e erreur : vendre sur le principe du 1er arrivé, 1er servi

S16 : Vous vous souvenez que la devise du revenue management c’est de vendre la bonne chambre, au bon moment, au bon client et au meilleur prix ? Vous voyez où je veux en venir ?
Si vous vendez au premier venu, vous ne vendrez peut-être pas au meilleur moment, pas au bon client, et certainement pas au meilleur prix. Cela rebondit d’ailleurs sur la première erreur. Vendre au premier arrivé, c’est parfois vendre trop tôt.

Toutes les réservations et tous les voyageurs ne sont pas identiques. Chaque réservation et surtout chaque client est unique. Quelqu'un qui réserve un séjour sur Expedia par exemple n'est pas aussi rentable pour vous que quelqu'un qui réserve sur votre site internet.

S17 : maintenant vous comprenez que parfois ne pas vendre peut être bénéfique parce que vous pouvez réaliser une meilleure vente plus tard. On peut éliminer ce point de notre liste.

S18 : 6e et avant dernière erreur : afficher des prix différents sur un même canal

S19 : Sauf si vous sortez d’une grotte, vous devez savoir que la parité tarifaire n’existe plus depuis 2015. Il est donc possible maintenant de proposer des tarifs différents selon les canaux de distribution. Génial pour booster les réservations directes notamment.
Il est donc impératif d'avoir autant de gammes de prix différentes que possible, mais il est aussi très important de ne jamais afficher différentes gammes de prix au même endroit car cela peut dévaloriser votre offre.

S20 : Le prix que vous proposez sur Booking ne doit être disponible que sur Booking, celui que vous proposez sur Expedia ne doit être disponible que sur Expedia, et le meilleur prix garanti que vous indiquez uniquement votre site ne doit être disponible que sur votre site web, ainsi vous pourrez maximiser vos revenus.

S21 : vous comprenez désormais qu’une stratégie par canal est essentielle pour maximiser vos revenus. On peut rayer ce point de notre liste.

S22 : Et enfin, la dernière erreur, la plus grosse et celle que j’ai déjà mentionné plusieurs fois, baisser les prix

S23 : Je ne le répéterai jamais assez, et ça fera office d’une conclusion parfaite pour cette formation. Il ne faut jamais baisser les prix. Si vous voulez attirer plus de voyageurs plutôt que de jouer sur le prix, faites grandir la valeur de votre offre.
Grâce à la segmentation que nous avons vu dans le chapitre 1, en comprenant les besoins et les attentes des voyageurs, vous connaissez les sensibilités de vos cibles, et vous savez donc sur quels points vous appuyer pour valoriser votre établissement et vos services auprès d’eux. D’ailleurs, il est très important que vos services soient mis en valeur sur toutes les plateformes de réservations. La valorisation de votre produit passe par là.
Une fois que vos chambres, vos services ou encore l'expérience que vous apportez aux voyageurs sont mis en valeur, vous n’aurez plus besoin de vous soucier d’avoir des prix trop élevés.

S24 : Vous êtes désormais conscients que baisser vos prix peut affecter votre image et la qualité perçue par les potentiels clients. Mieux vaut chercher des moyens d’augmenter votre valeur ajoutée. Voilà on peut rayer ce point et nous en avons fini avec cette liste d’erreurs.

S25 : Et voila, sur ce magnifique dernier point, je peux conclure la vidéo ainsi que cette formation sur le revenue management.
J'étais ravi de vous avoir tout au long de ces modules, et je vous invite à visionner nos autres formations.

Merci à tous d’avoir visionné cette formation, j’espère qu'elle vous à plu et qu’elle vous sera utile ! à bientôt. Tchou tchou !!