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1- Ciao a tutti, sono di nuovo io. Ti sono mancata? Tu mi sei mancato tanto, ma bando alle ciance! Torniamo a noi

2- Come di consueto ho preparato un breve riassunto per non perderci per strada. Il focus oggi sarà sul benchmarking, quindi sulla comparazione con i competitors.

Inizieremo dall'inizio con una spiegazione piccina picció di cos'è il benchmarking e per cosa lo usiamo. Quindi, esamineremo come comprendere il mercato identificando le realtà che esistono accanto a te nella tua sezione del mercato.

In terzo luogo, esamineremo i diversi aspetti di una proprietà che meritano ulteriori indagini, quindi prezzo, prodotto, posizione, proposta di valore (in pratica le famose 4P di cui si parla in Marketing) e pochi altri. Infine, passeremo alla pratica, dove spetterà a voi fare una tabella comparativa della competizione.

Pronto? Iniziamo!

3- Quindi inizieremo dall’inizio rispondendo, come promesso, alla domanda: cos'è il benchmarking e a cosa serve?

4- La definizione da sussidiario: il benchmarking è il processo di confronto tra la tua proprietà e la concorrenza. Per poterlo fare dovrai accedere non solo ai tuoi dati, ma anche a quelli dei tuoi concorrenti.

5- In poche parole, il benchmarking è un'analisi comparativa. Cotto e mangiato, più semplice di così impossibile!

6- Uno dei principali vantaggi del benchmarking è che ti consente di identificare più facilmente le lacune nel mercato e le opportunità di miglioramento, specialmente nei tuoi prezzi che - come ricorderai dal capitolo 1 - sono un po' un campo minato a meno che tu non sappia cosa stai facendo. Fortunatamente per te, hai me, e fortunatamente per me ho studiato un po’ e quindi tratteremo la questione nel Capitolo 4. Andiamo per grandi, ora é il turno del benchmarking!

7- Quindi cancelliamo il numero uno e procediamo al punto 2 che è...

8- Come capire il mercato in cui ti trovi, i potenziali concorrenti e identificare le proprietà nel tuo stesso segmento di mercato.

9- Per identificare i tuoi concorrenti ci sono diversi metodi, ma mi concentrerò su quelli che non necessitano di un investigatore privato con un binocolo. Puoi... rullo di tamburi per favore... cercarlo su Google. Ti basterà cercare i criteri simili al tuo locale - stessa posizione, servizi, prezzi, ecc.

Potresti anche utilizzare la ricerca di mercato che probabilmente hai fatto prima dell'apertura. Ora, lungi da me assegnarti i compiti retroattivamente, ma se lo hai fatto bene dovresti già avere un elenco di concorrenti.

Oltre a questo, potresti sempre navigare sui social cercando hashtag per attività turistiche o alberghiere nella tua zona.

10-Attenzione: i concorrenti possono materializzarsi in una varietà imprevedibile di segmenti.

11-Ad esempio, potresti avere concorrenza in un hotel che non è nemmeno vicino a te. Vediamo - immaginate se volete un gruppo musicale americano - diciamo musica pop leggera anzi leggerissima - che è in Italia solo per due giorni. Vanno da Matera a Bari e poi addio. In questo scenario sei di Bari. Quindi ti starai chiedendo come mai ti dovrebbe interessare, beh, siccome la musica pop leggera anzi leggerissima piace a tutti, non tutto il pubblico proverrà dalle sole 2 città in cui suonerà. Alcuni viaggeranno per arrivarci. Capisci dove voglio arrivare…? La cosa migliore sarebbe aggiudicarsi la loro presenza nel tuo hotel, spingendoli in qualche modo a comprare i biglietti per la data nella tua città.

12- Quindi, come piccolo esercizio, voglio che tu torni ai segmenti che hai creato nel capitolo precedente, di cui ora dovresti iniziare a vedere il valore.

Per ogni segmento voglio che tu vada avanti e identifichi due concorrenti e ricorda che i tuoi concorrenti, come te, possono essere presenti in segmenti diversi altrettanto facilmente.

Detto questo, mettimi in pausa e mettiti al lavoro. Ci vediamo quando hai finito.

13- Hai finito? Bene, Sei un top performer caro mio. Daje cosí!

14- Ora che abbiamo la nostra lista di concorrenti, cosa esamineremo nello specifico per capire come ottenerne il meglio?

15- Quando fai il benchmarking, forse la cosa più importante da chiedere è come i clienti paragonerebbero il tuo hotel con gli altri. Sai - sarebbero affari tuoi - ma solo per essere chiara, i fattori più cruciali da considerare sono:

• Prezzo

• Camere

• Livello di servizio

• Locazione

• Canali di distribuzione

• Proposta di valore

Vedi l'ultimo - sai cos'è? Beh é una cosa piuttosto importante. Meglio spenderci qualche parolina!

16- La proposta di valore è la promessa che fai per convincere un ospite a scegliere proprio te tra tutti.

17- Deve - a un livello molto semplice - rispondere alle seguenti domande che un ospite si pone semplicemente guardando la tua proprietà, indipendentemente dal fatto che se ne renda conto o meno.

• In che modo l'hotel soddisfa le mie esigenze e aspettative?

• Quali servizi mi interessano?

• Perché questo hotel e non quello in fondo alla strada (o a Matera)?

18- L’idea è di creare una proposta di valore sulla base delle personas - ricordi?

Quindi, se prendiamo ad esempio la fama, lo splendore delle piastrelle di marmo o gli Hotel Club dobbiamo pensare a proposte di valore per i nostri vecchi amici Coppia, Famiglia e Mr. Business.

19- In primo luogo, per la coppia potremmo dire qualcosa del tipo:

“Notti incredibili, solo voi due. Recuperate i momenti che vi siete persi l'uno con l'altro in un ambiente unico, conveniente e indimenticabile. Con una ricca e deliziosa colazione.»

Vedi, qui abbiamo affrontato la loro aspettativa di una fuga romantica e le loro preoccupazioni per il budget. Boom.

20- Per la famigliola, potremmo dire:

“Crea dei ricordi di famiglia che dureranno una vita intera. Rilassati. Scopri i dintorni. Il tutto in un ambiente splendido e comodo e nel pieno rispetto delle ultime normative sanitarie.

Se torni all'ultimo video, modulo 1, vedrai che abbiamo spuntato un sacco di caselle qui.

21- Mr. Business, non vuole sciocchezze e vuole andare sul sicuro.

Ritorno agli Affari:

“Lascia fuori lo stress della giornata lavorativa, dimenticati di Zoom se puoi e conta sul nostro aiuto per qualsiasi cosa di cui abbia bisogno durante il tuo soggiorno. Lavoro si, ma con piacere!”

22- OK, sono sicura che é chiaro. Ora, come diceva la maestra a scuola: é ora dei compiti!

Scriverai una proposta di valore per ciascuna delle tue personas.

Metti Pausa. Mettiti a lavoro.

Ci vediamo tra un po'.

23- il 3 é fatto, passiamo al 4.

24- Il prossimo pezzo è super pratico. Stai per fare una bella tabella comparativa dei tuoi concorrenti. Dovresti avere la tua lista pronta a questo punto. Se non l'hai fatto, congratulazioni sei appena stato in una steakhouse a pranzo e non hai mangiato altro che carote e hummus.

Seriamente, però, se non lo hai fatto, ora é davvero il momento di approfittarne e farlo.

Ancora qui? Andiamo al punto.

25- Quindi, prendi la tua lista e crea una tabella in cui riempi ogni segmento in base a ciò che offrono i tuoi concorrenti.

26- Per compilarla - e questa é la cosa più simile all’investigatore privato che ti spiegherò - passa alla modalità di navigazione in incognito e vai sui siti dei tuoi concorrenti, chiamali se serve, usa un telefono diverso da quello di la tua attività, trova i loro prezzi sulle diverse OTA, le loro descrizioni… roba da 007.

27- Quindi adesso, indovina? Metti in pausa il video. Ci vediamo tra un po’.

28- Mettiamo una linea attraverso il punto 4 e...

29- Per oggi é tutto! Dovresti davvero prenderti una pausetta, un bel caffettino. Noi ci vediamo alla prossima! Ciaoo