Script del modulo:

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S1: Ciao a tutti, spero che stiate tutti bene e felici di essere finalmente arrivati a ‘sto benedetto capitolo 4.

Oggi, come già detto più o meno 30 volte, parleremo di costo e valore.

 

S2 : Il modulo è diviso in due punti, a partire da una spiegazione di cos'è la tariffazione basata sui costi e perché dovrebbe essere evitata. Il secondo punto riguarderà ovviamente i prezzi basati sul valore, ti mostrerò come implementarli e prosperare di conseguenza.

 

Ora riassunto fatto, andiamo avanti.

 

S3: Cominciamo proprio dall’inizio… notoriamente un ottimo punto di partenza.

 

Allora, cosa si intende per “prezzi basati sui costi”?

 

S4: Quindi, questa è una strategia di prezzo basata su vincoli di costo e margine atteso. Il prezzo di vendita del prodotto o servizio è determinato in base ai costi fissi e variabili, quindi costi di manutenzione, costi salariali e cose del genere. Questa è una strategia molto comune ed è abbastanza logico approdare su di essa in molti diversi tipi di attività, ma non è necessariamente adatta al settore alberghiero.

 

Questo semplicemente perché il costo di una camera varia molto poco in base alla categoria effettiva della camera, mentre a sua volta il valore della camera può variare da singola a doppia. Prendi l'esempio ovvio di una camera singola e di una camera doppia. Il costo di manutenzione sarà sostanzialmente lo stesso, mentre il valore della camera doppia sarà molto più alto del valore della camera singola.

 

S5: Esistono due tipi di prezzi basati sui costi e il primo di cui ci occuperemo è chiamato costo maggiorato.

 

Il costo maggiorato è un metodo di determinazione del prezzo in cui viene aggiunto un ricarico al costo del prodotto o servizio rispetto ai costi di produzione e manutenzione. È solo l'aggiunta di una percentuale fissa al costo di produzione per ottenere un margine.

Il limite di questa strategia è che ignora la domanda.

 

 

S6: E il secondo è il prezzo di pareggio

Con il prezzo di pareggio, il prezzo del prodotto è determinato dal produttore, dalla produzione e dalla consegna senza ricarico. È un metodo di determinazione del prezzo che determina la quantità che un'azienda deve vendere per coprire i costi di produzione. Non è quindi ovviamente applicabile nel settore alberghiero, in quanto il prodotto, che in realtà sono le camere, non viene fabbricato in grandi quantità.

 

S7: Non è necessaria una laurea in economia per capire che il costo basato sul prezzo è quindi una pessima idea e dovrebbe essere evitato quando si tratta di vendere alloggi turistici, principalmente perché non ti consente di ottimizzare il tuo reddito e probabilmente perdi opportunità.

 

S8: Passiamo al punto successivo.

 

S9: Allora, come sono i prezzi basati sul valore?

 

S10 : Il prezzo basato sul valore è una strategia di prezzo che stabilisce il prezzo in base a ciò che i consumatori sono disposti a pagare. Invece di calcolare i costi di produzione e le maggiorazioni, il valore del prodotto viene valutato in base alla percezione del cliente.

 

S11 : Un buon esempio di determinazione del prezzo a valore percepito è il mercato dell'arte. Alcune opere d'arte vengono vendute per migliaia o milioni di euro e potresti chiederti perché. Bene, semplicemente perché l'acquirente percepisce alcuni dipinti di grande valore. Potrebbe essere grazie ai dettagli, ai suoi colori unici o di ciò che aggiungerà a una stanza.

 

S12 : Ricorda: il valore non riguarda solo il denaro, ma anche le emozioni, in particolare quelle generate da un prodotto o servizio. I viaggiatori sono disposti a pagare di più quando percepiscono la tua offerta come un'esperienza piacevole e unica.

 

S13 : Esistono diversi criteri che possono influenzare la percezione da parte del cliente del valore del prodotto:

Ad esempio l'evoluzione del mercato, in particolare in termini di domanda.

 

Diciamo che un viaggiatore vuole andare in un paese per le Olimpiadi.

 

Sa che il prezzo dell'alloggio sarà alto perché ci saranno molte persone che parteciperanno all’evento, quindi, vediamo che percepisce il prezzo alto perché sa per certo che la domanda sarà molto alta.

 

S14: Un altro esempio di criteri che potrebbero influenzare la percezione del cliente sono i vantaggi del prodotto: nel settore alberghiero è abbastanza semplice: è l'esperienza che il viaggiatore avrà, quindi sono i servizi o la qualità della camera e dell'hotel in generale. Un viaggiatore sa benissimo che un hotel che offre la colazione o ha più stelle costerà di più.

 

S15: Un altro possibile criterio è il confronto dei prezzi con altri prodotti simili o, in altre parole, la concorrenza:

 

Sappiamo che una camera d'albergo non è un prodotto che i viaggiatori acquistano in pochi minuti. Si prendono il tempo di esaminare diverse opzioni prima di fare la loro scelta, quindi i diversi prezzi offerti dai diversi stabilimenti, ma soprattutto analizzeranno l'esperienza che prometti loro rispetto alla tua concorrenza, che consentirà loro di determinare il valore della tua offerta e il prezzo che sono disposti a pagare per soggiornare in una struttura.

 

S16 : Quindi, come si implementa una strategia di prezzo basata sul valore?

 

Questo è il momento in cui tutto ciò che hai imparato nei capitoli precedenti può essere utilizzato. Se hai svolto tutti gli esercizi, hai le informazioni necessarie per fare prezzi basati sul valore in modo significativo.

 

I passaggi dovrebbero esserti familiari: li abbiamo già eseguiti.

 

1. Analisi dei clienti

2. Analizzare la domanda

3. Analizzare la concorrenza

 

1. Analisi del cliente

Visto nel capitolo 1, modulo 1 con segmentazione e personas

Visto nel capitolo 2, modulo 2 con la percezione delle personas del tuo hotel

 

2.   Analisi della domanda

Visto nel capitolo 3, modulo 1 con la curva di domanda

Visto nel capitolo 3, modulo 3 con il programma della domanda

 

3.   Analizzare la concorrenza

Visto nel capitolo 2, modulo 1 con benchmarking

Visto nel capitolo 2, modulo 3 con intelligenza competitiva

 

 

S17 : Usa le persone e le categorie di stanze che hai creato nel primo capitolo. Al formidabile Roma Caput Mundi Hotel ricordiamo, abbiamo la coppia, la famiglia e le persone d'affari. Sappiamo, anche dai nostri esercizi, che la nostra categoria di camera doppia standard è orientata alla persona di coppia.

 

Quindi, se prendiamo la curva di domanda che abbiamo creato per ogni categoria di camera, possiamo vedere a quale prezzo vendere questa camera in un determinato periodo dell'anno, quindi confrontando questo con le informazioni precedenti, possiamo sapere quale sarebbe il prezzo ottimale da proporre per la nostra coppia.

 

Ulteriormente utile, abbiamo il nostro studio della concorrenza. Sulla base dell’intelligenza competitiva e del benchmarking, abbiamo un'idea chiara della concorrenza e dei suoi punti deboli. Come ho detto in un video precedente, non dovresti impostare il tuo prezzo in relazione alla concorrenza, ma dovresti tenerne conto e adattare la tua offerta in modo intelligente, come quando un hotel concorrente è chiuso, ad esempio, potremmo aumentare leggermente le nostre tariffe per compensare la fluttuazione dell'offerta nella nostra zona.

 

Tutte queste informazioni ovviamente possono e avrebbero dovuto essere riassunte nel calendario della domanda, che è lo strumento più utile a tua disposizione per la determinazione del prezzo basata sul valore.

 

S18: OK ragazzi. Questo è il punto due. Procediamo con cautela.

 

S19: Perché ora, in teoria, siamo pronti ad attaccare lo spinoso ma inestimabile tema della strategia dei prezzi, che faremo nel prossimo video.