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S1: Ciaooo bella gente!!!! Ecco fatto, oggi lanciamo l'ultimo video.

 

Per concludere questa serie di sessioni di formazione, condividerò con te 7 errori comuni di gestione delle entrate che possono essere facilmente evitati.

 

 

S2 : In questo video troverai:

1. Vendere troppo presto

2. Non modificare i prezzi

3. Impostare i prezzi in base alla tua proprietà

4. Modifica i tuoi prezzi in base alla concorrenza - segui come una pecora

5. Vendere in base all'ordine di arrivo

6. Visualizzare prezzi diversi sullo stesso canale

7. Prezzi più bassi

 

S3 : Ecco il primo errore, vendere troppo presto

 

S4: Questo forse contraddice quello che ho detto nel video precedente, quando ho menzionato che le promozioni dell'ultimo minuto non sono buone e le promozioni pianificate sono un buon modello.

La verità è che devi trovare il giusto equilibrio. Vendere in anticipo è ottimo per garantire un buon tasso di occupazione, ma vendere in anticipo significa anche lasciare soldi sul tavolo perché gli ospiti che prenotano le stanze in anticipo ovviamente finiranno per pagare meno di quelli che prenotano poco prima del soggiorno. E come ormai saprai, la gestione delle entrate riguarda l'ottimizzazione sia dell'occupazione che del reddito, quindi devi trovare il momento giusto per vendere le tue stanze.

 

S5: Ecco qua, possiamo cancellare questo primo punto.

 

S6 : Secondo errore, non modificare i prezzi

 

S7 : L'obiettivo della gestione delle entrate è essere in grado di applicare una strategia di prezzo per aumentare le tue entrate. Quindi, se hai intenzione di continuare a vendere agli stessi prezzi, in pratica devi ricominciare dal capitolo 1.

Non scherzo, con tutti gli strumenti e gli esercizi che ci siamo presi il tempo di fare, hai a disposizione tutte le risorse di cui hai bisogno per sapere quando aumentare i prezzi, per quali segmenti di clientela, o quando applicare promozioni per riempire il tuo immobile.

 

Se il prezzo di una camera è di 100€ per una notte, una notte movimentata a causa di un grande evento sportivo in corso, e tutti gli hotel della città sono pieni o quasi e hai solo dieci camere rimaste, le tue tariffe dovrebbero essere molto superiore a 100€. Se lo sono, indovina un po'? Hai sottovalutato la domanda e perso potenziali entrate.

 

S8: Ora capisci perché non modificare i prezzi è una pessima strategia per la redditività della tua proprietà. Possiamo cancellare questo secondo punto.

 

S9 : Numero 3, impostare un sistema di tariffazione secondo il tuo intuito.

 

S10 : Come hai visto durante tutto il corso, la gestione delle entrate si basa sui dati raccolti e, come ho già detto, i numeri non mentono. Allora perché provare a immaginare scenari quando puoi prevedere con precisione cosa accadrà? La lezione qui è di non confondere l'intuizione con la previsione. L'intuizione si basa su sentimenti che non possono essere verificati, mentre la previsione si basa sul ragionamento analitico.

 

Facciamo un esempio. Se un giorno ti dici "ah, ricordo quel fine settimana dell'anno scorso, c'era un sacco di gente, quindi quest'anno fisserò prezzi molto alti". Bene, potresti trovare il tuo hotel quasi vuoto, con molte entrate perse. Forse l'anno scorso c'è stato un grande evento, come un concerto o un convegno, che ha riempito l'hotel e che quest'anno non accadrà.

Cerca i dati sui fogli di calcolo e poi ascolta il tuo istinto se vuoi, ma non prima, basa tutto sui fatti.

 

S11 : Sai perché scegliere i prezzi in base ai tuoi sentimenti non ti aiuterà a ottimizzare le tue entrate. Dunque, possiamo cancellare questo errore dalla nostra lista.

 

S12: Il punto 4 : modificare i prezzi in base a ciò che sta facendo la concorrenza.

Indovina un po’, la competizione salta da una scogliera e tu che non te ne accorgi nemmeno perché sei immerso nelle ricerche sul quando ci saranno le vacanze scolastiche svedesi e sulle date del tour per quel gruppo folk armeno, che è super con uno dei tuoi segmenti.

 

S13 : Un hotel concorrente, anche se condivide somiglianze con la tua struttura, non sarà mai una replica esatta della tua struttura per molte ragioni diverse, come il fatto che non hai gli stessi servizi o gli stessi obiettivi. Ciò che funziona per loro non funzionerà necessariamente per te e, al contrario, ciò che funziona per te potrebbe non funzionare per loro. Anche se speriamo segretamente che commettano quell'errore e tutti gli altri in questa lista, ecco perché li chiamiamo la concorrenza.

 

Ecco un rapido esempio, un'illustrazione finale. Se il tuo concorrente aumenta la tariffa da 100€ a 150€ perché avrà un matrimonio nelle sue sale e segui la sua strategia, sei destinato a una grande delusione. Gli invitati al matrimonio probabilmente staranno nell'hotel del concorrente e non nel tuo perché, come accennato, sta ospitando l’evento, quindi alla fine ti perdi gli invitati al matrimonio ma anche chiunque altro avrebbe potuto stare con te se non avessi alzato i prezzi in modo inappropriato.

 

S14: Quindi, penso che ora tu capisca che allinearsi con i tuoi concorrenti non è sempre una buona idea.

 

S15 : Passando al 5° errore: vendere seguendo la regola del “primo arrivato, primo servito”

 

S16 : Ti ricordi che il motto del revenue management è vendere la stanza giusta, al momento giusto, al cliente giusto al prezzo giusto? Vedi a cosa sto arrivando?

Se vendi alla prima persona che incontri, potresti non vendere al momento migliore, né al cliente giusto e sicuramente non al miglior prezzo. Questo risale al primo errore. Vendere al primo arrivato può significare vendere troppo presto.

 

Non tutte le prenotazioni e non tutti i viaggiatori sono uguali. Ogni prenotazione e soprattutto ogni cliente è unico. Qualcuno che prenota un soggiorno su Expedia, ad esempio, non è redditizio per te come qualcuno che prenota sul tuo sito web.

 

S17 : Ora capisci che a volte non vendere può essere vantaggioso perché puoi fare una vendita migliore in seguito. Possiamo eliminarlo dalla nostra lista.

 

S18 : 6° e penultimo errore: visualizzazione di prezzi diversi sullo stesso canale

 

S19 : A meno che tu non stia uscendo da una grotta, dovresti sapere che la parità di prezzo non esiste dal 2015. È quindi ora è possibile offrire tariffe diverse per diversi canali di distribuzione. Ottimo per aumentare in particolare sopratutto le prenotazioni dirette.

 

È quindi fondamentale disporre di quante più fasce di prezzo possibili, ma è anche molto importante non visualizzare mai fasce di prezzo diverse nello stesso posto poiché ciò può svalutare la tua offerta.

 

S20 : ​​Il prezzo che offri su Booking dovrebbe essere disponibile solo su Booking, il prezzo che offri su Expedia dovrebbe essere disponibile solo su Expedia e il miglior prezzo garantito che offri dovrebbe essere disponibile solo sul tuo sito web, così puoi massimizzare le tue entrate.

 

S21: Ora capisci che una strategia di canale è essenziale per massimizzare le tue entrate. Possiamo cancellarlo dalla nostra lista.

 

S22 : E infine l'ultimo errore, il più grande e quello che ho già citato più volte, abbassare i prezzi

 

S23: Non mi stancherò mai di ripeterlo, quindi suppongo che serva come conclusione perfetta per questo corso. Mai abbassare i prezzi. Se vuoi attirare più viaggiatori, non giocare al gioco dei prezzi: aumenta il valore della tua offerta.

 

Grazie alla segmentazione che abbiamo visto nel Capitolo 1, comprendi i bisogni e le aspettative dei viaggiatori, conosci le sensibilità dei tuoi target e, quindi, sai su quali punti fare affidamento per aumentare il valore della tua struttura e in particolare dei tuoi servizi. Inoltre, è molto importante che i tuoi servizi siano evidenziati su tutte le piattaforme di prenotazione. Questo è il modo per aumentare il valore del tuo prodotto.

Una volta che le tue camere, i tuoi servizi o anche l'esperienza che offri ai viaggiatori sono stati messi in evidenza non dovrai preoccuparti di avere prezzi alti, ma dovrai pensare a un modo per ottenere più camere.

 

S24 : Ora sei consapevole che abbassare i prezzi può influire sulla tua immagine e sulla qualità percepita dai potenziali clienti. È meglio cercare modi per aumentare il tuo valore aggiunto. Quindi possiamo cancellarlo e abbiamo finito con questo elenco di errori.

 

S25: E il gioco è fatto, con questo meraviglioso ultimo punto, posso concludere il video e questo corso di revenue management. Per questo capitolo 4, abbiamo messo a disposizione alcune carte "promemoria" per aiutarti.

È stato bello averti con me in questo corso.

 

Grazie a tutti per averci seguito, spero che vi sia piaciuto. Io ho piena fiducia che vi sarà utile.

 

Mettiti all’opera e sappi che il cielo è il tuo limite, per davvero.

 

Buona giornata, ciao.