Qui veut gagner des millions grâce au Revenue Management ? (c’est plus fun que J.P. Foucault)
Dernière mise à jour : 24 oct. 2022
Le Revenue Management, aussi appelé le Yield Management, c’est un terme dont tout le monde a déjà entendu parler dans l'hôtellerie, mais que trop peu de personnes comprennent réellement.
En effet, c’est un terme un peu barbare et pas très attirant, et les seules formations sur ce sujet sont beaucoup trop théoriques pour pouvoir appliquer quoi que ce soit. C’est justement pour cette raison que sur The Hotel Club, on voulait vous proposer une formation fun et intéressante, qui vous permet de mettre en place des stratégies concrètes pour augmenter vos réservations directes et vos revenus.
Il est fortement conseillé de suivre la formation au complet et d’effectuer tous les exercices pour vraiment en tirer parti, mais je vais toutefois essayer de synthétiser de manière claire et utile la technique du Revenue Management dans cet article.
Le Revenue Management expliqué avec des mots simples
Avant d’arriver dans l'hôtellerie, ce sont les compagnies aériennes qui ont lancé le concept de la stratégie du Revenue Management aux USA. Donc en toute bonne logique, la définition la plus concise est en anglais : the right Product, at the right Price, at the right Time, to the right Customer (PPTC).
Je suis sympa, je vais vous le traduire, ça donne donc : le bon produit, au bon prix, au bon moment, au bon client. C’est un peu comme le bon alignement des planètes, sauf que c’est beaucoup plus simple à réaliser.
Pour que ces quatre planètes (bon produit, bon prix, bon moment, bon client) soient alignées et que votre comptable voit vos revenus grimper en flèche, il faut suivre plusieurs étapes très importantes et mettre les mains dans le cambouis comme on dit. On commence donc par le bon produit et le bon client, grâce à la segmentation.
Bien connaître ses clients pour leur vendre la bonne chambre
Pour que le Revenue Management fonctionne, il faut passer par la première étape qui est la segmentation. La segmentation de votre clientèle, mais aussi la segmentation de votre offre, à savoir vos chambres.
La segmentation, pour donner une définition vulgaire mais parlante, c’est tout simplement mettre des groupes de choses plutôt similaires dans des cases. Dans votre cas, il s’agit de grouper vos clients dans plusieurs segments et de grouper vos chambres dans plusieurs catégories. Concrètement, comment fait-on ? C’est plutôt simple.
Segmentation des voyageurs et création des personas
Pour la segmentation des clients, il faut commencer par découper la clientèle en 4 segments majeurs (bien sûr, un segment peut être remplacé selon le type d'établissement) :
voyageurs loisirs
voyageurs business
groupes
autres
En découpant avec ces 4 segments, il y a de fortes chances qu’un ou plusieurs segments contiennent beaucoup de clients. Il faut alors subdiviser pour affiner les segments, en se posant ce genre de questions.
Quel est le but du séjour ?
Depuis quel canal a réservé mon client ? Quelle est la durée du séjour ?
Un segment devrait être composé d’un groupe de personnes qui génèrent 8% à 15% du chiffre d’affaires.
Pour vous donner quelques exemples fictifs, voici le type de segments qui peuvent être créés :
Loisirs / Couple / Weekend (il s’agit de tous les couples qui réservent un week end)
Business / Salon Auto (il s’agit de tous les businessmen qui viennent pour le salon de l’auto)
Business / Booking / 1 nuit (il s’agit de tous les businessmen qui viennent qu’une nuit et réservent via Booking)
En plus de la segmentation de vos clients, il est important d’imaginer 2-3 personas, qui sont des personnages fictifs, afin de représenter vos différents types de voyageurs. Les personas permettent de comprendre les besoins et les comportements de vos visiteurs.
Pour obtenir vos personas, prenez les groupes de personnes qui représentent la plus grosse part de vos visiteurs. Ça peut être des couples, des businessmen ou des familles par exemple. Ensuite, imaginez à quoi ressemble chacune des personas, en indiquant les infos suivantes :
Age
Localisation
Profession
Salaire
Personnalité
Interet
Réseaux sociaux utilisés